На рынке недвижимости регулярно появляются проекты, которые сложно «продать с первого взгляда»: обычный дом без авторской архитектуры, без панорамных видов, без парка у подъезда, без дорогого лобби и «умного дома» в базе. В таких объектах покупатель часто сравнивает только цифры: метры, этаж, цена, срок сдачи, ремонт. Кажется, что конкурировать нечем — но именно здесь решают стратегия, правильная упаковка и работа с мотивацией аудитории.
Ниже — практический алгоритм, который помогает продавать квартиры в домах без ярких преимуществ: от диагностики продукта и сегментации до рекламных связок, показов и финализации сделки. Подход применим и девелоперам, и агентствам, и частным продавцам, если они готовы системно работать с предложением.
1) Покупатель не понимает, за что платит. Когда в проекте нет заметных фишек, ценность не считывается мгновенно. Человек видит «как у всех» и требует скидку.
2) Сравнение идёт по минимальной цене. В типовом сегменте легко найти аналог «на 200–500 тыс. дешевле», даже если он хуже по документам, планировке или условиям сделки. Без грамотной аргументации продавец проигрывает в голове покупателя.
3) Слабая презентация усиливает минусы. Плохие фото, сухое описание, непонятные условия ипотеки, отсутствие информации о документах — всё это снижает доверие. В результате звонки есть, сделок мало.
Если в доме нет вау-элементов, продавать нужно не «мечту», а безопасный рациональный выбор. Почти в любом объекте можно найти опоры ценности — их важно сформулировать языком покупателя.
Транспортная доступность: время до метро/МЦД/остановки, удобный выезд на шоссе, реальная логистика утром и вечером. Лучше опираться на измеримые вещи: «12 минут пешком до станции» или «25 минут на автобусе до метро в утренний час».
Инфраструктура «на каждый день»: поликлиника, школа, детсад, супермаркеты, пункты выдачи, спортивные секции. Даже если это не «премиум», наличие рядом закрывает ключевую потребность семьи.
Планировки и функциональность: кухня-гостиная, ниша под шкаф, два санузла, лоджия, возможность выделить кабинет, отсутствие «мертвых» коридоров. Для многих покупателей удобная планировка важнее фасада.
Документы и прозрачность: чистая история, отсутствие обременений, готовность к сделке, понятные условия расчётов. На фоне рынка это часто становится решающим преимуществом.
Коммунальные платежи и эксплуатация: адекватные тарифы, понятная УК, состояние подъезда, лифтов, двора. Покупатель считает владение, а не только цену входа.
Тишина и безопасность: окна во двор, не на магистраль, невысокая плотность трафика во дворе, освещение, видеонаблюдение (если есть), спокойный контингент.
Вместо обобщений используйте формулу: факт → выгода → кому подходит.
Пример: «Окна во двор (факт) — меньше шума и пыли (выгода) — удобно семьям с детьми и тем, кто работает из дома (кому подходит)».
Так вы перестаёте конкурировать только ценой и начинаете конкурировать «под задачу» покупателя.
Типовая ошибка — делать объявления «для всех»: «уютная квартира, развитая инфраструктура». Это не цепляет. Гораздо эффективнее выбрать 2–4 приоритетных сегмента и под них выстроить аргументы, показы и рекламу.
Семьи с детьми. Их интересует школа/сад, двор, планировка, безопасность, этажность, лифт, место для коляски, кладовые.
Покупатели с ипотекой. Им важны ежемесячный платёж, прозрачность документов, возможность быстрого выхода на сделку, скидки при полной стоимости, аккредитованные банки.
Переезд «из аренды». Оценивают готовность квартиры к проживанию, ремонт, мебель, сроки, минимизацию первоначальных затрат.
Инвесторы под аренду. Им нужна ликвидность, транспорт, тип арендатора, прогноз ставки аренды, простой ремонт, понятные коммунальные платежи.
Покупатели «внутри района». Уже знают местность, часто продают свою квартиру рядом. Их триггер — планировка/этаж/состояние и скорость сделки.
Если преимуществ мало, цена действительно важна, но снижать её «на глаз» — путь к потере денег. Нужна управляемая модель.
Витринная цена — та, что стоит в объявлениях и проходит фильтры поисковых систем. Она должна быть конкурентной по рынку, но оставлять пространство для торга.
Переговорная цена — диапазон, в котором вы готовы обсуждать условия: торг за быстрый выход, за наличный расчёт, за отказ от части мебели, за срок освобождения.
Сделочная цена — финальная цифра, учитывающая «цену времени». Иногда выгоднее уступить 1–2% и закрыть сделку быстро, чем держать объект 3–4 месяца и терять на альтернативе, процентах по ипотеке или аренде.
Скидка должна быть обменом, а не «подарком»: «готовы снизить цену при авансе в течение 3 дней и выходе на сделку до конца месяца». Это дисциплинирует покупателя и защищает продавца от бесконечных просмотров.
В сегменте без ярких преимуществ объявление обязано быть сильным: оно заменяет «вау-эффект» фактурой и доверием.
12–20 фото, дневной свет, горизонт ровный. Снимайте углы так, чтобы была понятна геометрия комнаты. Обязательно: кухня, санузел, вид из окна, подъезд/лифтовой холл, двор, входная группа.
Если квартира пустая, добавьте «масштаб» (например, визуально показать место под кровать и шкаф) или используйте аккуратную цифровую расстановку мебели — но без обмана по размерам.
План — must have. Укажите: общую площадь, жилую, кухню, этаж, высоту потолка (если известна), тип дома, год постройки, состояние ремонта, форму собственности, наличие обременений.
Плохо: «уютная, светлая, развитая инфраструктура».
Хорошо: «Комната 18 м² правильной формы, кухня 9,2 м² — помещается стол на 4–6 человек. Окна во двор, без шума от дороги. До остановки 4 минуты пешком, рядом школа и супермаркет. Документы готовы, один собственник, без обременений».
Когда объект «обычный», маркетинг строится на точности попадания в аудиторию и на повторяемой системе.
Крупные классифайды недвижимости. Тут решают качество карточки, цена в рынке, скорость ответа и регулярное обновление.
Контекст и ретаргетинг. Эффективно, если есть несколько объектов/лотов или девелоперская воронка. Ретаргет догоняет тех, кто смотрел похожее, и возвращает на просмотр.
Соцсети и локальные сообщества. Для «внутрирайонных» покупателей хорошо работают районные группы, чаты домов, локальные каналы — с корректной подачей и без спама.
Партнёрская сеть агентств. Если объект сложный, привлечение агентов с прозрачным вознаграждением и подготовленным пакетом материалов ускоряет продажи.
Пример для семей: «Не хотите переплачивать за бренд ЖК, но нужны школа, транспорт и нормальная планировка? Посмотрите этот вариант: без лишних опций, зато с понятными расходами и готовыми документами».
Показ — ключевой этап для домов без ярких преимуществ. Здесь продаётся не фасад, а уверенность.
Проветрить, убрать визуальный шум, заменить перегоревшие лампы, открыть шторы, протереть сантехнику и зеркала. Если есть запахи (ремонт, животные, кухня) — устранить причину, а не маскировать.
Начинайте с того, что важно для сегмента: семье покажите двор и школу по пути; инвестору — транспорт и потенциал аренды; ипотечнику — документы и этапы сделки.
Минусы лучше озвучивать самим: «Да, подъезд без дизайнерского ремонта, зато дом обслуживает стабильная УК, лифты меняли в прошлом году, платежи в среднем без сюрпризов». Покупатели ценят предсказуемость.
Ответ строится на сравнении по параметрам, а не по эмоциям: «Давайте сравним корректно: площадь, состояние, этаж, окна, документы, сроки выхода на сделку. По цене мы в рынке, а по рискам и готовности — выше среднего».
«Отлично, давайте посмотрим, что именно дешевле: там может быть обременение, неузаконенная перепланировка, альтернативная сделка на 2–3 месяца, окна на дорогу или хуже состояние. Если тот вариант вас устраивает по всем пунктам — это хороший выбор. Здесь цена отражает готовность и предсказуемость».
«Понимаю. Обычно здесь выбирают те, кому важны логистика и бытовая инфраструктура, а не статус. Если вам важнее среда и архитектура — лучше смотреть другой класс. Если задача — переехать в своё жильё с понятным бюджетом, этот вариант может быть рациональнее».
В типовом сегменте покупатель часто боится юридических рисков. Чем прозрачнее процесс, тем выше конверсия.
Выписка из ЕГРН, документы основания, справка об отсутствии задолженности по ЖКУ (по возможности), информация об зарегистрированных/выписке, согласие супруга (если нужно), данные по маткапиталу/опеке (если применимо), проект договора и схема расчётов (аккредитив/эскроу/ячейка/безнал).
Пропишите для покупателя простую дорожную карту: аванс → проверка → ипотека/одобрение (если нужно) → договор → расчёты → регистрация → передача ключей. Чем меньше неопределённости, тем меньше торга «на всякий случай».
День 1–2: проанализировать аналоги, определить сегменты, сформулировать 5–7 опор ценности.
День 2–3: переснять фото, добавить план, переписать описание с фактами и цифрами.
День 3–4: настроить витринную цену и условия торга как обмен; подготовить пакет документов.
День 4–5: запустить/обновить объявления, подключить партнёрские каналы, подготовить сценарий показа.
День 6–7: собрать обратную связь после показов и скорректировать один ключевой параметр: цена, подача, условия, позиционирование.
Квартиры в домах без ярких преимуществ продаются не за счёт громких обещаний, а за счёт точного попадания в потребности, аккуратной упаковки и прозрачной сделки. Если вы можете объяснить покупателю, почему этот вариант рационально лучше для его задачи, показать честные цифры и быстро провести по понятному процессу — «обычный дом» перестаёт быть проблемой и становится предсказуемым, комфортным выбором.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
