Риэлтор продает не только квартиру, но и уверенность: что цена адекватна, документы в порядке, риски управляемы, а сделка пройдет спокойно. Поэтому «просто красивые фото объектов» почти никогда не дают стабильных продаж. Рабочий контент-план строится вокруг доверия, экспертности и понятной воронки: от первого касания до заявки и договора. Ниже — подробная структура контента, рубрики, форматы и идеи постов, которые помогают превращать подписчиков в клиентов.
Контент-план — это расписание тем и форматов, которое решает сразу несколько задач: дает регулярность, удерживает фокус на целях, распределяет нагрузки и закрывает типовые возражения клиента заранее. Когда человек выбирает агента, он ищет ответы на вопросы: «Можно ли вам доверять?», «Понимаете ли вы рынок?», «Как вы решаете проблемы?», «Сколько стоят ваши услуги и за что я плачу?». Хороший контент отвечает на это еще до личного созвона, тем самым снижая стоимость привлечения заявки и ускоряя принятие решения.
В реалиях рынка недвижимости важны скорость и прозрачность: ипотечные ставки меняются, спрос колеблется, требования банков и регистраторов обновляются. Регулярный контент позволяет оперативно объяснять клиентам, что происходит, и почему ваш подход помогает адаптироваться.
Прежде чем писать, определите 3–5 ключевых сегментов. Например: продавцы «вторички»; покупатели с ипотекой; семьи, меняющие жилье на большее; инвесторы под аренду; собственники новостроек (переуступка/продажа после получения ключей). Каждый сегмент читает контент «своими глазами» и реагирует на разные триггеры.
Чтобы контент вел к продажам, у вас должны быть понятные услуги: продажа квартиры «под ключ»; подбор и покупка; сопровождение сделки; проверка объекта; помощь с ипотекой; срочный выкуп/альтернативные сделки (если вы это делаете). Для каждого — краткое объяснение результата, сроков и ориентировочной стоимости. Если цены плавают, указывайте вилку или принципы расчета.
Риэлторский контент эффективнее всего работает как воронка из 4 уровней:
1) Охват — простые и «цепляющие» темы: цены, тренды, мифы, короткие советы, разбор ошибок. Цель — чтобы вас начали узнавать.
2) Доверие — экспертные разборы, кейсы, доказательства работы, «закулисье» сделок. Цель — показать компетенцию и безопасность.
3) Конверсия — конкретные призывы: бесплатная консультация, чек-лист, расчет цены, аудит объявления, подбор ипотечных программ, оценка ликвидности. Цель — получить контакт и задачу.
4) Удержание и рекомендации — контент для клиентов «в процессе»: этапы сделки, списки документов, напоминания, сервис, постпродажная поддержка. Цель — снизить стресс и получить «сарафан».
Ниже — набор рубрик, которые можно комбинировать. Важно: не уходить только в «объекты» или только в «полезняшки». Продажи появляются на балансе.
Публиковать карточки объектов нужно, но они должны быть не «как у всех». Добавляйте то, что экономит время покупателя: кому подойдет, чем объект сильнее/слабее рынка, какие есть нюансы с документами, как обстоят дела с парковкой, школами, транспортом, платежами по ЖКХ, инфраструктурой.
Идеи постов:
— «Квартира недели: кому подойдет и почему»
— «3 двушки с кухней от 10 м² в бюджете до X: плюсы/минусы»
— «Честный обзор: что не понравится в этом ЖК и кому это важно»
— «Переуступка: какие риски проверили перед показами»
Люди боятся ошибиться в цене: продавцы — «продешевить», покупатели — «переплатить». Контент с цифрами и логикой делает вас опорой. Используйте открытые источники и собственную статистику по показам/срокам экспозиции (без раскрытия персональных данных).
Идеи:
— «Почему похожие квартиры продаются по разным ценам: 7 факторов»
— «Как определить адекватную цену: пошаговый алгоритм»
— «Что происходит со спросом: как это влияет на торг»
— «Почему “поставлю подороже, потом снижу” часто удлиняет продажу»
Это один из самых конверсионных блоков: многие готовы платить за спокойствие. Пишите простым языком, без запугивания, но с четкими примерами ситуаций.
Идеи:
— «Какие документы проверить перед авансом»
— «Согласие супруга: когда нужно и какие бывают ошибки»
— «Маткапитал: что важно знать продавцу и покупателю»
— «Наследство и дарение: какие вопросы задавать заранее»
— «Долги по ЖКХ: что проверять и как фиксировать в договоре»
Даже если вы не ипотечный брокер, базовые объяснения усиливают вашу ценность. Хорошо работают калькуляции, примеры сценариев и разборы, как подготовиться к одобрению.
Идеи:
— «Первоначальный взнос: как влияет на платеж и одобрение»
— «Как повысить шансы на одобрение: 10 практических шагов»
— «Ипотека и самозанятость/ИП: какие документы обычно просят»
— «Рефинансирование: когда имеет смысл и какие расходы учесть»
Кейсы продают лучше всего, если они честные: с вводными, трудностями, шагами и результатом. Важно показывать вашу роль: переговоры, стратегия цены, подготовка, юридическая проверка, сопровождение.
Структура кейса:
— задача клиента (срок, бюджет, ограничения)
— план действий
— сложности (например, альтернатива, обременение, несовершеннолетние)
— как решили
— итог: срок, цена, торг, эмоции клиента
Собственники часто думают: «Продам сам», покупатели — «Агенты не нужны». Возражения нужно закрывать мягко: через факты, сравнения и расчеты.
Темы:
— «Что делает риэлтор, кроме показов: чек-лист работ»
— «Почему объявления без стратегии теряют деньги на торге»
— «Сколько стоит ошибка в документах: реальные сценарии»
— «Почему “комиссия” — это не платеж за воздух: из чего складывается работа»
Люди выбирают человека. Но для продаж важнее профессиональная «личность»: ценности, подход, стандарты сервиса. Показывайте себя в работе, а не только «кофе и дорога».
Идеи:
— «Как я готовлю квартиру к продаже: мой чек-лист»
— «Как проходят показы и почему я делаю именно так»
— «Мои правила безопасности при авансе и задатке»
— «Как я отбираю покупателей и экономлю время собственника»
Контент для продавцов часто приводит к заявкам на оценку и продажу «под ключ». Давайте пошаговые инструкции.
Темы:
— «Предпродажная подготовка без ремонта: что реально влияет на цену»
— «Фотографии и планировка: как сделать объявление, которое звонят»
— «Как вести торг: какие аргументы работают, а какие вредят»
— «Альтернативная сделка: как планировать сроки и риски»
Покупателю важно чувствовать контроль. Ваши инструкции должны снижать тревожность.
Темы:
— «Как понять, что квартира ликвидна: чек-лист на просмотр»
— «На что смотреть в доме и подъезде, кроме ремонта в квартире»
— «Как безопасно вносить аванс: основные условия и документы»
— «Как читать выписку и какие вопросы задавать продавцу»
Один и тот же смысл можно упаковать по-разному. Это экономит время и повышает охваты.
— мини-посты «1 совет»
— карточки/карусели «5 ошибок»
— короткие видео с разбором планировки
— сторис/статусы: «сегодня на показах», «выписка получена», «подписали ДКП» (без персональных данных)
— статьи в блоге на сайте/площадках
— разборы районов: инфраструктура, транспорт, тип застройки, ликвидность
— гайды: «как продать квартиру с маткапиталом», «как купить в ипотеку пошагово»
— разбор объекта «как эксперт»
— кейс с цифрами
— прямой оффер: «Оценю квартиру и предложу стратегию продажи за 30 минут»
— лид-магнит: чек-лист, шаблон вопросов на просмотр, список документов
Ниже — пример, который можно вести в соцсетях + дублировать лучшие материалы в блог.
— Пост: «Как формируется цена квартиры: 7 факторов»
— Короткое видео: «3 ошибки на просмотре, из-за которых покупатели теряют деньги»
— Кейс: «Продали за X дней: как подготовка + стратегия показов ускорили сделку»
— Оффер: «Бесплатная экспресс-оценка по 3 аналогам + план действий»
— Гайд: «Как подготовить квартиру к продаже без ремонта»
— Разбор: «Почему объявления без планировки получают меньше звонков»
— Объект: «Квартира недели + кому подойдет»
— FAQ: «Задаток или аванс: в чем разница и что выбрать»
— Чек-лист: «10 вопросов продавцу на просмотре»
— Пост: «Как безопасно проводить расчеты по сделке: варианты и нюансы»
— Видео: «Планировка: как понять, можно ли узаконить перепланировку»
— Оффер: «Подбор 5 вариантов под ваш бюджет + расчет платежа»
— Пост: «Какие документы проверить перед покупкой: базовый набор»
— История из практики: «Как нашли риск и предотвратили срыв сделки»
— Закулисье: «Как я готовлю показ: сценарий, ответы на возражения, документы»
— Продающий пост: «Что входит в сопровождение сделки и почему это экономит деньги»
Соберите ядро из запросов, по которым люди реально ищут помощь: «как продать квартиру быстро», «оценка квартиры», «сопровождение сделки купли-продажи», «проверка квартиры перед покупкой», «ипотека первый взнос», «аванс задаток разница», «документы для продажи квартиры». Ключи распределяйте по статьям и постам естественно: 1–2 основных запроса + несколько уточняющих.
Используйте понятные подзаголовки, списки, короткие абзацы. В начале — обещание пользы, в середине — конкретика, в конце — следующий шаг: консультация, оценка, чек-лист. Для статей добавляйте блоки вопросов/ответов — они часто попадают в расширенные сниппеты.
CTA должен быть конкретным: «Напишите адрес и параметры — сделаю оценку и предложу стратегию продажи», «Скину чек-лист документов», «Проведу аудит объявления и скажу, что исправить». Чем проще первый шаг, тем выше конверсия.
Ориентируйтесь не только на лайки. Для риэлтора важны показатели, связанные с заявками:
— количество входящих обращений (сообщения/звонки) с контента
— конверсия «подписчик → консультация»
— конверсия «консультация → договор»
— средний срок принятия решения
— доля повторных клиентов и рекомендаций
Ведите простую таблицу: дата публикации, тема, формат, охват/досмотры, переходы, заявки, результат. Через 4–6 недель станет видно, какие рубрики дают максимальную отдачу.
Лента превращается в каталог, где вы конкурируете по цене и «красоте фото». Добавляйте анализ, выгоды, сценарии покупки, риски и ответы на вопросы.
Если вы не объясняете, за что берете деньги, аудитория придумает ответ сама — обычно не в вашу пользу. Распишите состав работ, этапы и ценность: переговоры, проверка, сопровождение, безопасность расчетов.
Переводите сложное в понятное: примеры, чек-листы, схемы «если/то». Экспертность — это когда ясно.
Лучше 3–4 публикации в неделю стабильно, чем «залпом» 20 постов раз в месяц. Регулярность — главный усилитель доверия.
Если вы начинаете с нуля или возвращаетесь после паузы, соберите «базу», которая отвечает на ключевые вопросы клиента:
— кто вы и чем помогаете (пост-знакомство с позиционированием)
— что входит в продажу/покупку под ключ (пакет услуг)
— 2 кейса с цифрами
— 3 поста про документы и безопасность
— 3 поста про цену и стратегию продажи
— 2 поста про ипотеку/расчеты
— 2 продающих оффера (оценка/аудит/консультация)
После этого можно масштабировать рубрики и подключать регулярные обзоры объектов.
Самый прибыльный контент-план риэлтора — это не набор «тем для постов», а система: рубрики закрывают боли продавцов и покупателей, кейсы доказывают результат, экспертные разборы формируют доверие, а офферы переводят интерес в заявку. Начните с простого: выберите 6–8 рубрик, закрепите частоту, добавьте понятный лид-магнит и каждую неделю анализируйте, какие темы дают больше консультаций. Через 1–2 месяца у вас появится предсказуемый поток обращений и контент, который работает как отдел продаж 24/7.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы