Агентства, которые умеют одинаково уверенно продавать новостройки и вторичное жильё, выигрывают дважды: получают более стабильный поток заявок в течение года и снижают зависимость от «качелей» спроса. Но одновременное продвижение двух направлений — это не «удвоить рекламу», а выстроить систему, где разная аудитория, разные продуктовые аргументы, разные воронки и даже разные KPI сходятся в единую управляемую модель.
Semantiqo имеет 11 летний опыт в привлечении клиентов по недвижимости. Мы разработали платформу, на которую в режиме онлайн добавляются новые заявки на покупку объекта. Наш инструмент повышает количество продаж и уже помог более 100 агентов делать дополнительные 1-6 продаж в месяц, маркет лидов на недвижимость Semantiqo вы можете найти в личном кабинете — регистрация бесплатно. Подписывайтесь на наш Телеграм канал чтобы сделить за актуальными новостями платформы и получать эксклюзивные бонусы.
Ниже — практическая стратегия, которая помогает агентству недвижимости работать с новостройками и вторичкой параллельно: от позиционирования и сегментации до медиаплана, контента, скриптов, CRM и аналитики.
На уровне клиента эти рынки решают разные задачи. Новостройки чаще выбирают как «проект на будущее» (сроки сдачи, надежность застройщика, ипотечные программы, рассрочки, инвестиционный потенциал). Вторичку чаще покупают «под жизнь» здесь и сейчас (состояние квартиры, юридическая чистота, готовность к заселению, торг, скорость сделки).
Отсюда вытекает маркетинговая разница:
Новостройки: лидогенерация строится вокруг матриц планировок, ценовых витрин, ипотечных условий, преимуществ ЖК и локации, а также доверия к застройщику и аккредитациям.
Вторичка: ключевое — доверие к агенту, скорость обработки, качество подбора, фото/видео и «упаковка» объекта, юридическая безопасность, умение торговаться, прозрачная комиссия.
Если смешать эти сообщения в один поток, конверсия падает: клиенту сложно понять, «кто вы» и чем вы полезны именно ему. Поэтому нужна общая бренд-платформа и две продуктовые линии внутри.
Бренд отвечает на вопросы: «почему вам доверять», «какой у вас сервис», «какая экспертиза». Это единое для новостроек и вторички:
— опыт и кейсы (сколько сделок, какие сложные ситуации решали);
— стандарты работы (регламенты показов, проверок, сопровождения);
— прозрачность (договор, комиссия, этапы, сроки);
— коммуникация (скорость ответа, персональный менеджер, отчётность);
— юридическая и ипотечная экспертиза (партнёрства с банками, аккредитации, безопасность расчетов).
Далее вы создаёте две «витрины» услуг и лид-магнитов:
Направление “Новостройки”: подбор по бюджету/району/сроку сдачи, ипотека/рассрочка, сравнение ЖК, сопровождение при покупке по ДДУ, помощь с трейд-ин и продажей текущей квартиры (если агентство закрывает цепочку).
Направление “Вторичка”: подбор и торг, проверка документов и истории объекта, сопровождение сделки, безопасные расчёты, помощь в продаже (оценка, предпродажная подготовка, маркетинг объекта, показы).
Одновременный маркетинг держится на сегментации. Базово достаточно 6–8 сегментов, чтобы не распыляться.
Покупка для жизни: семейные, пары, будущие родители. Важно: школа/сад, транспорт, двор, планировки, ипотечный платёж.
Инвесторы: студии/1-комнатные, ликвидность, сроки сдачи, потенциал аренды, рост цены, «точки притяжения» района.
Переезд из аренды: нужен понятный платёж, минимальный первоначальный взнос, субсидированные ставки/программы, простые объяснения.
Срочное улучшение условий: расширение, переезд ближе к работе/родителям, смена школы. Важно: скорость подбора и сделки, готовность к заселению.
Покупатели с наличными: интересует торг, реальная цена, юридическая чистота, быстрое закрытие.
Сложные кейсы: маткапитал, доли, опека, наследство, альтернативные сделки. Тут сильнее работают доверие и экспертность.
Чтобы получать заявки не «в целом на недвижимость», а под задачу клиента, сделайте продуктовую матрицу: сегмент → оффер → лид-магнит → следующий шаг.
Примеры связок:
Новостройки / семейные: «Подбор 10 ЖК с детской инфраструктурой и платежом до N ₽/мес» → мини-каталог/подборка → консультация + ипотечный расчёт.
Новостройки / инвесторы: «3 сценария инвестиций: перепродажа, аренда, флиппинг — на примерах локаций» → чек-лист/таблица → подбор объектов + расчёт доходности.
Вторичка / срочная покупка: «Подберём варианты за 48 часов, организуем показы блоком» → квиз + фильтры → показ + юридическая проверка.
Вторичка / продажа: «Оценка за 30 минут + план продвижения объекта на 14 дней» → бесплатная оценка → договор на продажу.
Частая ошибка — вести трафик на один лендинг и надеяться, что менеджер «разберётся». Рабочая модель: общий вход (сайт/квиз/мессенджер) и маршрутизация в две воронки.
— На сайте: два главных сценария в меню и на первом экране («Купить новостройку» / «Купить вторичку» + отдельно «Продать квартиру»).
— Квиз: первый вопрос определяет ветку («Новостройка» / «Вторичка» / «Продажа»), дальше — уточняющие параметры.
— Коллтрекинг: разные номера/динамическая подмена для источников, чтобы видеть, что работает.
— В CRM: обязательные поля «тип рынка», «цель» (купить/продать), «срок», «форма оплаты», «район», «бюджет».
Новостройки: лид → квалификация → подбор ЖК → показ/офис продаж → бронь → ипотека → сделка. KPI: доля квалифицированных лидов, запись на встречу/показ, конверсия в бронь, средний срок цикла.
Вторичка: лид → квалификация → подбор/показы → торг/аванс → проверка → сделка. KPI: конверсия в показ, конверсия показ→аванс, средний торг, срок экспозиции (для продавцов).
Одновременная стратегия — это не «везде по чуть-чуть», а разные роли каналов в зависимости от направления.
Поисковая реклама хорошо ловит горячий спрос: «купить квартиру в новостройке», «ипотека на новостройку», «купить вторичку рядом с метро», «продать квартиру через агентство». Для новостроек выделяйте кампании по локациям, срокам сдачи, типам планировок. Для вторички — по районам, «рядом с…», «безопасная сделка», «проверка квартиры», «альтернативная сделка».
Таргетированная реклама сильна в прогреве и расширении спроса. Для новостроек работают креативы «витрина цен», ипотечный платёж, сравнение ЖК. Для вторички — подборки «10 вариантов до N млн», реальные видео-обзоры, истории покупателей, акцент на проверку и сопровождение.
Для вторички агрегаторы часто становятся ключевым источником контактов, если агентство продаёт объекты. Важно: качественная упаковка, регулярное обновление, грамотные заголовки, план размещений, контроль дублей и корректная работа с входящими.
Для новостроек роль агрегаторов зависит от модели работы с застройщиками и наличия эксклюзивов. Если эксклюзива нет, делайте ставку на экспертный контент и лид-магниты, а не на «тот же список ЖК», что у всех.
SEO — базовый актив, который связывает оба направления: информационные статьи приводят аудиторию, а посадочные страницы конвертируют её в заявки.
Структура сайта, которая хорошо работает:
— раздел «Новостройки»: подборки по районам, по цене, по сроку сдачи, по классу, страницы ЖК (если есть смысл);
— раздел «Вторичка»: подборки по районам, форматы («у метро», «с ремонтом»), услуги (покупка/продажа/юрист);
— база знаний: ипотека, маткапитал, опека, налоги, безопасные расчёты, нюансы ДДУ и альтернативных сделок.
Партнёрства дают стабильность там, где реклама дорожает: ипотечные брокеры, юристы, оценщики, ремонтные компании, переезды, локальные сообщества района. Для новостроек полезны совместные мероприятия с застройщиками (дни открытых дверей, вебинары по ипотеке). Для вторички — коллаборации с дизайнерами/хоумстейджерами для предпродажной подготовки.
— сравнение ЖК по параметрам (транспорт, сроки, отделка, платежи);
— разбор планировок (кому подходит евроформат, как выбрать этаж/вид);
— ипотечные сценарии (первоначальный взнос, семейные кейсы, рефинансирование);
— проверка застройщика и документов простым языком;
— видео-обзоры локации: маршруты, инфраструктура, благоустройство.
— «разбор квартиры»: чек-лист осмотра, типовые дефекты, что просить у продавца;
— юридические кейсы: доли, наследство, обременения, опека;
— инструкции по торгу и авансу;
— «до/после» хоумстейджинга, как подготовить квартиру к продаже;
— честные видео-обзоры объектов (без «глянца», но с фактами).
Когда новостройки и вторичка живут в одном офисе, возникает конфликт: за лиды, время специалистов, внимание руководителя. Решение — разделить роли и закрепить правила передачи клиента.
— маркетолог/трафик-менеджер: общий, но с раздельными кампаниями и отчётностью по двум направлениям;
— лид-менеджер (квалификатор): определяет тип сделки и передаёт в правильную команду;
— специалисты по новостройкам: матрица ЖК, ипотека, взаимодействие с застройщиками;
— специалисты по вторичке: показы, торг, цепочки, юридические нюансы;
— ипотечный/юридический блок: общий центр компетенций.
Часть клиентов будет «плавать» между рынками: сегодня хочет вторичку, завтра — новостройку с отделкой. В CRM задайте триггеры:
— если клиент не нашёл вариант на вторичке за N дней — предложить альтернативы в новостройках с подходящим платежом;
— если клиент выбирает новостройку, но нужен быстрый переезд — предложить вторичку или аренду на время стройки;
— если клиент покупает новостройку и нужно продать текущую — запускать параллельную воронку продажи.
Правильная метрика — не только цена лида, а маржинальность и прогноз по сделкам. Новостройки могут давать более длинный цикл и зависеть от комиссий по партнёрским программам; вторичка — более вариативную маржу (особенно при продаже объектов), но и более «ручной» процесс.
— CPL (стоимость лида) по направлениям отдельно;
— CPO/CPA до ключевого шага (запись на показ/встречу, аванс/бронь);
— конверсия квалификация → показ → сделка;
— средний цикл сделки;
— валовая прибыль с направления;
— доля повторных обращений и рекомендаций (особенно важна для вторички).
Чтобы не «съедать» бюджетом вторичку или новостройки, используйте принцип: фиксированный базовый бюджет на оба направления + переменная часть туда, где выше прогноз по валовой прибыли при контролируемой нагрузке менеджеров.
Одновременное продвижение невозможно без дисциплины данных. Минимальный стек:
— CRM с воронками по направлениям и обязательными полями (источник, рынок, цель, бюджет, район, срок);
— коллтрекинг и запись звонков;
— аналитика форм (UTM, события, цели), отчёты по менеджерам;
— единые регламенты: время реакции, количество касаний, стандарты сообщений в мессенджерах.
Отдельно стоит внедрить контроль качества: прослушивание звонков, разбор переписок, чек-листы консультации по новостройкам и вторичке. Даже сильная реклама не вытянет воронку, если менеджер одинаковым скриптом отвечает на разные запросы.
Когда в объявлении обещают «подбор новостроек и вторички», сообщение становится размытым. Лучше: одна кампания — один рынок — один понятный следующий шаг.
Для новостроек нужны витрины ЖК, ипотечные калькуляторы, сроки и сравнения. Для вторички — доверие, юридические гарантии, кейсы, понятная комиссия, формы «подбор/продажа».
Дешёвые лиды на вторичку могут быть нецелевыми, а дорогие на новостройки — окупаться. Смотрите на конверсию в ключевой шаг и валовую прибыль.
Если каждый менеджер «берёт всё», падает скорость и качество. Квалификатор на входе и разделение компетенций резко повышают конверсию.
— сформировать офферы и лид-магниты для двух направлений;
— настроить CRM-поля и две воронки;
— сделать структуру сайта/лендингов под новостройки и вторичку.
— запустить поиск по горячим запросам отдельно по направлениям;
— подготовить 6–10 креативов для таргета (по сегментам);
— подключить коллтрекинг и цели в аналитике.
— выпустить 4–6 материалов: 2 по ипотеке/новостройкам, 2 по юридике/вторичке, 1–2 кейса;
— снять 2–4 коротких видео: обзор локации/ЖК и «разбор квартиры» для вторички;
— внедрить чек-листы консультации для менеджеров.
— перераспределить бюджеты по конверсиям в показ/встречу;
— усилить связки, которые дают бронь/аванс;
— настроить ретаргетинг и догрев в мессенджерах/почте (подборки, напоминания, кейсы).
Устойчивый маркетинг агентства — это система, где новостройки дают масштабируемый поток и предсказуемые сценарии, а вторичка — доверие, рекомендации и быстрые сделки. Секрет в том, чтобы не заставлять два направления конкурировать за внимание, а управлять ими как портфелем: отдельные офферы, отдельные воронки, понятные KPI и единые стандарты сервиса. Тогда агентство сможет стабильно получать заявки круглый год и закрывать больше сделок за счёт правильного попадания в задачу клиента.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
