Собственники, которые готовы продать квартиру или дом, — самый «дорогой» тип лидов для агентства. Покупатели приходят потоком с площадок и рекламы, а продавец — это будущий объект в базе, комиссионная сделка и фундамент стабильных продаж. При этом конкуренция за собственника высокая: на него охотятся агрегаторы, частные риелторы и десятки агентств, а доверие к рынку у людей часто снижено из‑за навязчивых звонков и серых схем. Выигрывает тот, кто строит системный маркетинг: понятное позиционирование, сильный оффер, прозрачные процессы и много касаний в нужные моменты.
Ниже — практический план, как агентству выстраивать поток продавцов недвижимости через маркетинг: от упаковки предложения и сегментации собственников до каналов привлечения, воронки, аналитики и работы с репутацией.
Для маркетинга важно различать типы продавцов — у каждого свои триггеры и возражения. Если смешать их в одной рекламе и на одном лендинге, конверсия будет ниже, а стоимость заявки — выше.
1) «Срочно нужно продать». Причины: альтернативная сделка, переезд, развод, наследство, ипотечная нагрузка, долги по ЖКУ. Для них важны скорость, безопасность расчетов, юридическое сопровождение.
2) «Хочу понять цену и перспективы». Это «теплые исследователи»: они не уверены в сроках и часто начинают с самостоятельной продажи. Для них важны аналитика рынка, прогноз по срокам экспозиции, рекомендации по подготовке объекта.
3) «Продаю, но агентства не люблю». Самый частый скептик. Его интересует контроль, прозрачность, отсутствие навязчивости и понятные условия договора.
4) «Инвестор/арендодатель». Продает портфель или объект под перераспределение капитала. У него рациональные критерии: финансовый результат, налоги, сроки, сопровождение.
Вывод для маркетинга простой: делайте отдельные посадочные страницы, креативы и сценарии обработки под каждый сегмент — это напрямую снижает CPL и повышает долю договоров.
Привлечь заявку от собственника можно и агрессивными методами, но удержать доверие и довести до эксклюзива — только через качественную «упаковку» сервиса. Продавец выбирает не рекламу, а уверенность, что сделка пройдет безопасно и выгодно.
Сильнее всего работают обещания, которые можно проверить и измерить. Примеры формулировок:
— «Дадим 2 сценария продажи: быстро и по максимуму, с расчетом сроков и рисков»
— «Покажем реальную вилку цены по вашему дому/ЖК на основе закрытых/свежих сделок и экспозиции аналогов»
— «Берем на себя переговоры, показы, торг и юридическое сопровождение до передачи ключей»
Важно: избегайте универсальных лозунгов «продадим дорого» без объяснения методики — продавцы уже «иммунизированы» к таким обещаниям.
На верхней части воронки лучше конвертируют не «заключить договор», а микро‑шаги:
— Экспресс‑оценка (с вилкой и аргументами, а не одной цифрой)
— Разбор объекта: что мешает продаже и как исправить
— План продажи: стратегия, сроки, рекламный бюджет, подготовка
— Проверка документов перед выходом в продажу
Такие офферы снимают страх «сейчас начнут навязывать услуги» и помогают начать диалог.
Минимальный набор, который ожидает собственник:
— прозрачные условия работы (как формируется комиссия, что входит в услугу)
— примеры объектов «до/после» подготовки и маркетинга
— кейсы с цифрами: стартовая цена, продано, срок, торг
— команда: фото, роли, сертификации/обучение, опыт
— юридический блок: как проходят расчеты, аккредитив/эскроу/ячейка, риски
— отзывы (желательно с привязкой к объектам и площадкам)
Ошибкой будет ждать, что собственник увидит рекламу и сразу подпишет договор. Чаще он пройдет 5–12 касаний: посмотрит сайт, сравнит агентства, спросит знакомых, почитает отзывы, сделает пробный звонок. Ваша задача — подхватить его на каждом этапе.
Здесь работают поисковая реклама, SEO, карты и агрегаторы услуг. Человек вводит запросы типа «оценка квартиры», «продать квартиру через агентство», «риелтор для продажи вторички», «как быстро продать квартиру». На этом этапе нужна релевантная посадочная с простым действием: получить оценку/план продажи.
Тут ключевую роль играют контент, кейсы, видео, отзывы, экспертные комментарии и понятные процессы. Рекомендуем дать собственнику то, что можно «забрать» с собой: чек‑лист подготовки квартиры, памятку по расчетам, список документов, типовые риски.
Цель — договориться о звонке/встрече. Работают автоворонки: серия сообщений в мессенджере, ретаргетинг, догрев через email (если уместно), скрипты отдела продаж, быстрые ответы в чатах.
На этом этапе победит агентство, которое:
— объясняет стратегию продажи и показывает план действий на 2–4 недели
— демонстрирует понятные отчеты по рекламе и показам
— заранее проговаривает торг, «красные флаги» и условия сделки
— фиксирует ответственность и сроки в договоре
Оптимальная стратегия — сочетать «ловлю горячего спроса» и «выращивание доверия». Ниже — каналы, которые реально можно масштабировать агентству.
SEO особенно выгодно, если агентство работает по конкретным районам, городам и типам недвижимости (вторичка, новостройки, загород). Что публиковать:
— «Как определить реальную цену квартиры в [город/район]»
— «Сколько стоит продать квартиру через агентство: из чего складываются расходы»
— «Как подготовить квартиру к продаже: чек‑лист»
— «Альтернативная сделка: риски и порядок»
— «Продажа квартиры с ипотекой/маткапиталом: что важно учесть»
Добавляйте локальные страницы: районы, станции метро, ЖК, типы домов. Это приносит органический трафик собственников с четким намерением.
В Директе важно разделять кампании:
— горячие запросы («продать квартиру», «оценка квартиры», «риелтор для продажи»)
— информационные запросы («как продать квартиру быстро», «документы для продажи») с переводом на лид-магнит
— брендовые и конкурентные (осторожно с экономикой)
Критично: отдельные посадочные под сегменты и районы, коллтрекинг, цели в Метрике, связка с CRM. Без этого маркетинг «слепой» и кажется дорогим.
Таргет лучше использовать не как основной «добытчик» продавцов, а как инструмент догрева и расширения охвата. Хорошо работают:
— ретаргетинг на посетителей страниц «оценка/продажа»
— видео с разбором типовых ошибок продавца
— кейсы «как продали за N дней» с доказательствами и методикой
— лид-формы на консультацию/оценку (с быстрым созвоном)
Для собственника важно, что агентство «реальное» и находится рядом. Оформите карточки компании в картах и справочниках: адрес, фото офиса, команда, часы работы, услуги, ссылки, отзывы. Регулярно собирайте отзывы после сделок и отвечайте на негатив. Это влияет на решение в момент выбора исполнителя.
Стабильный поток продавцов дают партнеры, которые первыми узнают о намерении продать:
— ипотечные брокеры и кредитные специалисты
— юристы (наследство, раздел имущества)
— нотариусы (в рамках допустимых форм взаимодействия)
— управляющие компании и сервисы ремонта/клининг
— оценщики, страховые, подрядчики по переезду
Нужны понятные правила: вознаграждение, сроки, фиксирование лида, совместные вебинары/мероприятия.
Размещение экспертных материалов и рекламы услуг на классифайдах и сервисах объявлений может приносить лидов собственников, но важно избегать серых методов. Используйте легальные форматы: продвижение услуг, консультации, контент, собственные объявления с прозрачным указанием роли агентства. В долгую репутация дороже «быстрого» лида.
Чтобы собственник оставил контакт, ему нужно получить понятную пользу прямо сейчас. Рабочие форматы:
Не обещайте точную цену «за 1 минуту». Вместо этого: «получите вилку и список факторов, которые сдвигают цену на 3–10%». После заявки отправляйте мини‑отчет: аналоги, экспозиция, рекомендации по стартовой цене.
Темы, которые хорошо скачиваются и повышают доверие:
— документы для продажи и сроки их получения
— как безопасно принимать аванс/задаток
— способы расчетов и риски (аккредитив, эскроу, ячейка)
— как подготовить квартиру к показам без дорогого ремонта
Собственник присылает: адрес/район, метраж, этаж, фото/видео, ситуацию (альтернатива/свободная). В ответ — 10–15 минут консультации и предварительная стратегия. Это снижает барьер входа и повышает вероятность очной оценки.
Маркетинг продавцов требует дисциплины в учете. Иначе агентство будет спорить «какой канал лучше», а деньги — утекать.
— CRM с этапами: лид → квалификация → оценка → встреча → договор → объект в рекламе → сделка
— коллтрекинг для звонков и подмена номеров
— цели в Яндекс Метрике: отправка формы, клик по телефону, сообщение в мессенджер
— UTM-разметка всех кампаний
— отчетность по ключевым метрикам: CPL, CPO (стоимость договора), конверсия в оценку/встречу, доля эксклюзивов
Дешевый лид часто оказывается «пустым» — человек просто сравнивает или продает через знакомых. Реально полезные метрики:
— доля дозвона и качество первичного контакта
— конверсия в встречу/оценку на объекте
— конверсия в договор и в эксклюзив
— средний срок от лида до договора
— прибыль на договор (а не только цена лида)
Одного трафика недостаточно. Конверсия в продавца растет, когда агентство быстро реагирует и говорит на языке собственника.
В нише продажи недвижимости скорость критична: собственник может оставить 3–5 заявок одновременно. Введите стандарт: ответ в течение 5–15 минут в рабочее время, максимум — 1 час. Если не дозвонились — сообщение в мессенджер с понятной пользой («могу сегодня сделать предварительный анализ цены и сроков, напишите удобное время»).
Цель — не «продать агентство», а квалифицировать и назначить следующий шаг.
Минимальные вопросы:
— что продаете и почему (ситуация)
— сроки и к чему привязаны
— кто принимает решение
— что уже делали (самостоятельно/другое агентство)
— какие опасения (доверие, комиссия, безопасность)
Затем — короткий план: «сегодня предварительный расчет вилки, завтра встреча/оценка, после — стратегия и договор».
Чтобы продавец не «соскочил», дайте ему ощущение контроля:
— еженедельный отчет: показы, отклики, торг, комментарии покупателей
— список рекламных площадок и что именно делается
— план корректировок цены и аргументация
Это снижает вероятность, что собственник уйдет к тому, кто просто обещал «дороже».
1) Одинаковая реклама для всех. Нет сегментации — растут расходы и падает качество лидов.
2) Лид-форма без ценности. «Оставьте телефон, мы вам перезвоним» конвертирует хуже, чем «получите план продажи и оценку».
3) Нет кейсов и доказательств. Для собственника важны цифры и процесс, а не общие слова.
4) Нет аналитики до договора. Считают заявки, но не считают стоимость эксклюзива и прибыль.
5) Медленная реакция. Продавцы часто выбирают по скорости и уверенности первого контакта.
— описать сегменты собственников и офферы под них
— собрать 5–10 кейсов с цифрами и оформить на сайте
— подготовить лид-магнит (чек‑лист/памятка/разбор объекта)
— настроить CRM, Метрику, коллтрекинг, цели
— запустить Директ на горячие запросы + отдельные кампании на оценку
— сделать ретаргетинг на посетителей ключевых страниц
— оформить карточки в картах и начать сбор отзывов
— отключить некачественные площадки/фразы, усилить связки с конверсией в встречу
— доработать посадочные (скриншоты отчетов, кейсы, FAQ)
— внедрить стандарты скорости ответа и контроль качества звонков
— расширить кампании по районам/типам объектов
— запустить контент‑план для SEO (2–4 статьи в месяц минимум)
— подключить партнеров (ипотека, юристы, ремонт) и зафиксировать реферальные правила
Агентство начинает регулярно находить собственников не тогда, когда «увеличило бюджет», а когда выстроило понятный продукт и управляемую систему: сегменты → оффер → трафик → догрев → встреча → договор → отчетность. Маркетинг для продавцов недвижимости — это про доверие, доказательства и повторяемые процессы. Если сделать упор на прозрачность, локальную экспертизу и качественную обработку лидов, стоимость привлечения договора снижается, а база объектов становится стабильным конкурентным преимуществом.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
