В отделах продаж регулярно появляется тип сотрудников, которые приходят «посмотреть», «попробовать», «пощупать нишу» и не берут на себя обязательства. На собеседовании они звучат адекватно, но в работе избегают ответственности, не держат темп и легко сдаются после первых отказов. Проблема в том, что такой подход заражает команду: снижается дисциплина, растёт нагрузка на сильных менеджеров, проседает прогнозируемость выручки. Ниже — практичная система, как выстроить работу с продавцами-«пробующими» так, чтобы либо быстро вывести их в результат, либо так же быстро и корректно расстаться.
«Просто пробую» — это не характеристика опыта, а модель поведения. Человек как бы оставляет себе запасной выход и не инвестирует усилия на максимум. Воронка у такого продавца рваная: то всплеск активности в начале, то провалы, то бесконечные «подготовки» без звонков и встреч.
Чем это критично для бизнеса:
1) Срывается планирование. Руководитель не может опереться на прогноз по сделкам и активности — цифры не повторяемы.
2) Размывается культура. Если в команде можно «попробовать» и ничего не будет, сильные продавцы чувствуют несправедливость.
3) Дорогое обучение в пустоту. Наставники, РОП, продуктологи тратят время, а человек уходит через 2–6 недель.
4) Риски по клиентскому опыту. Неподготовленный и не вовлечённый продавец даёт слабую презентацию и сжигает лиды.
Чтобы управлять поведением, важно не спорить с формулировкой «пробую», а диагностировать первопричину.
Классика рынка: кандидат видел в вакансии «доход от 150 000», а по факту для этого нужна дисциплина и длинный цикл сделки. На старте он не верит, что дойдёт до цифры, и снижает усилие.
Если не обозначены KPI на испытательный срок, стандарты активности и критерии успеха, человек выбирает самое комфортное — «понаблюдать».
В продажах отказ — статистика. «Пробующий» продавец воспринимает отказы как личную оценку и начинает избегать контактов с клиентами.
Много продуктов, сложные тарифы, несколько сегментов, CRM, скрипты, регламенты. Когда нет пошаговой дорожной карты, новичок уходит в пассивность.
Если первые 1–2 недели не дают ощущение прогресса (встреча, пробная продажа, внятная обратная связь), мотивация падает.
Кому-то комфортнее входящие лиды, кому-то — холодные звонки, кому-то — аккаунтинг. Человек «пробует», потому что ещё не уверен, что формат ему подходит.
Иногда причина проста: кандидат привык работать без цифр и контроля. Тут помогает только жёсткая система требований и короткий цикл принятия решений.
Главный инструмент против «пробующих» — не мотивационная речь, а контракт ожиданий ещё на входе. Он должен быть конкретным, измеримым и одинаковым для всех.
Что включить в контракт:
1) Результат на испытательный срок. Например: выполнить план активности, провести определённое число квалификаций, довести до КП/счёта X клиентов, закрыть 1–2 сделки (если цикл позволяет).
2) Метрики процесса. Звонки/диалоги, встречи, конверсия в следующий шаг, скорость обработки лида, заполнение CRM.
3) Стандарты качества. Использование скрипта, чек-лист звонка, требования к коммерческому предложению, правила коммуникации.
4) Поддержка компании. Обучение, наставник, база знаний, разборы, доступ к лидам/инструментам.
5) Точка контроля. Когда и по каким критериям принимается решение: продолжаем/меняем роль/расстаёмся.
Формула, которая отлично работает: «Мы вкладываемся в тебя ресурсами, ты вкладываешься дисциплиной и цифрами. Если цифр нет — это не “не получилось”, это нарушение договорённостей».
В российской практике отделов продаж чаще всего провал происходит в адаптации: новичка бросают «в поле» с ворохом материалов. В результате он выбирает безопасное состояние — имитацию бурной деятельности.
Минимальный набор знаний + практика. Важно, чтобы уже в первые дни продавец сделал реальные касания: прослушал эталонные звонки, провёл 5–10 звонков под присмотром, получил конкретные правки.
Контрольные точки:
- создана воронка в CRM и понятны статусы;
- есть персональный план на день;
- первые диалоги с клиентами зафиксированы и разобраны.
Не ставьте сразу «план продаж» как единственную цель. Для «пробующих» важнее ежедневная норма активности и качество. Пример микро-KPI на день: 30 исходящих попыток, 10 диалогов, 2 квалификации, 1 назначенная встреча/демо, 100% фиксация в CRM.
Если цикл короткий (розница, услуги с быстрым решением, типовые B2B), к этому моменту должна быть хотя бы одна реальная продажа. Если цикл длинный — должны быть промежуточные результаты: количество КП, проведённые встречи, согласованные следующий шаг и дата.
Самая частая ошибка руководителя — оценивать «старание». С «пробующими» это бесполезно: они всегда найдут объяснение, почему сегодня не получилось. Нужны цифры, которые сложно оспорить.
- Количество обработанных лидов в день (если входящие).
- Количество исходящих касаний (если исходящие).
- Количество диалогов (важнее, чем «звонки»).
- Количество назначенных встреч/демо.
- SLA по скорости первого контакта (например, до 15 минут для горячих лидов).
- Заполнение CRM без «пустых» карточек.
- Прохождение чек-листа звонка (выявление потребности, фиксация следующего шага, работа с возражением).
- Конверсия из этапа в этап (например, диалог → встреча).
- Выручка/маржа (если уже возможна).
- Количество выставленных счетов/КП.
- Доля сделок, дошедших до этапа «переговоры/согласование».
Практичное правило: на испытательном сроке 70% внимания — процессу и качеству, 30% — результату. Но только первые 2–4 недели; дальше пропорция меняется в сторону результата.
Ниже — заготовки фраз, которые помогают вернуть разговор из эмоций в управляемые договорённости.
РОП: «Ок, давай зафиксируем, что значит “пробую” в цифрах. Какие показатели ты готов выполнять ежедневно: диалоги, встречи, КП? Если их выполняешь две недели — считаем, что ты “включился”. Если нет — честно признаём, что формат не подходит».
РОП: «Доход здесь — функция активности и конверсии. Давай посмотрим: при твоих текущих диалогах и конверсии ты выйдешь на X. Если хочешь Y — нужно Z диалогов и N встреч. Готов работать по этой математике?»
РОП: «Я не против, что ты адаптируешься. Но “пробую” не может длиться бесконечно. У нас контрольная точка в пятницу: либо ты выполняешь план активности и показываешь рост качества, либо мы останавливаем обучение и расстаёмся без взаимных претензий».
РОП: «Что тебе нужно от меня, чтобы выполнить показатели? Ресурсы, разборы, скрипт, помощь по продукту — ок. Но выполнение плана — твоя зона ответственности. Договорились?»
Мотивация работает только в связке с контролем. Если руководитель пытается «вдохновлять» без системы — это превращается в уговоры.
Ежедневный отчёт на 5 минут: цифры, что получилось, что улучшить завтра. Для новичка важно видеть, что он двигается, а не «тонет».
Например: «за 3 дня — 30 диалогов и 3 встречи». Короткие цели легче принять психологически, чем «план на месяц».
Если есть возможность, добавьте микро-бонусы на испытательный срок: за первую сделку, за выполнение плана активности, за лучшую конверсию недели. Это хорошо работает в конкурентной среде (например, в продажах услуг, образовательных продуктов, b2b-сервисов).
Наставничество должно быть регламентировано: 30 минут в день первую неделю, дальше — разборы 2–3 раза в неделю. Иначе сильный менеджер выгорит.
Ошибка 1: терпеть слишком долго. В итоге компания теряет лиды и время команды. Испытательный срок существует, чтобы принимать решения быстро.
Ошибка 2: мерить “усилия”, а не действия. «Сидел допоздна» не равно «сделал 15 диалогов и назначил 2 встречи».
Ошибка 3: давать слишком много теории. Продажи обучаются практикой и обратной связью, а не чтением регламентов.
Ошибка 4: спасать вместо управлять. Когда руководитель постоянно «закрывает» сделки за новичка, тот так и остаётся в роли наблюдателя.
Ошибка 5: отсутствие единых стандартов для всех. Если одному можно «пробовать», а с другого требуют — команда разваливается.
Не каждый «пробующий» — плохой сотрудник. Иногда человек просто не на своём месте.
- Выполняет план активности, даже если продажи пока не пошли.
- Быстро внедряет обратную связь, качество растёт от недели к неделе.
- Не избегает звонков/встреч, не прячется за «подготовкой».
- Честно говорит о трудностях и предлагает решения.
- Систематически не выполняет базовые KPI и ищет оправдания.
- Игнорирует CRM и регламенты, «работает в голове».
- Не меняет поведение после 2–3 разборов и конкретного плана улучшений.
- Демотивирует команду, распространяет сомнения («тут не заработать», «лиды плохие»).
Практика: если за 2 недели нет выполнения процессных KPI и нет улучшения качества, дальше обычно будет только дороже. Лучше закрыть вопрос в рамках испытательного срока корректно и быстро.
Чтобы не придумывать заново для каждого новичка, оформите простую схему:
1) День 1: контракт ожиданий + план на неделю + доступы + чек-лист звонка.
2) Ежедневно: микро-KPI + 5 минут отчёт + 10 минут разбор 1–2 диалогов.
3) Раз в неделю: встреча 30 минут «цифры → проблемы → план улучшений».
4) День 14: контрольная точка по процессу и качеству, решение о продолжении.
5) День 30 (или конец испытательного): пересмотр KPI, переход к плану продаж и конверсиям.
Если вы работаете с горячими заявками и дорожите конверсией, «пробующим» нельзя отдавать весь поток без страховки.
Что помогает:
- Двухступенчатая обработка: новичок квалифицирует, сильный менеджер закрывает первые сделки (но фиксируйте, чему учится новичок).
- Ограниченный пул лидов на первые 7–10 дней, дальше расширение при выполнении KPI.
- Прослушка звонков и быстрые правки скрипта, чтобы не терять качество.
- Единый стандарт коммуникаций в мессенджерах и почте: шаблоны, тональность, сроки ответа.
Идеальный сценарий — отсеивать модель «пробую» ещё до выхода.
- «Какие показатели вы считаете нормой по активности в день? Назовите цифры».
- «Опишите ситуацию, когда план “горел”. Что вы сделали конкретно?»
- «Как вы относитесь к прослушке звонков и ежедневным отчётам?»
- «Что для вас неприемлемо в работе? (Слушайте про дисциплину, контроль, холодные звонки)».
Дайте кандидату мини-кейс: 10 лидов (обезличенно) и попросите расписать 5 шагов работы + написать сообщение клиенту + набросать структуру звонка. «Пробующий» чаще всего сдаёт формально или уходит от конкретики.
- У продавца есть план активности на сегодня?
- В CRM отражены все касания и следующий шаг?
- Вы разобрали хотя бы 1 звонок/переписку?
- Показатели процесса выполнены?
- Есть ли у продавца одна конкретная цель на завтра?
Когда система ожиданий, измерений и обратной связи выстроена, формулировка «я просто пробую» перестаёт быть проблемой: она либо быстро трансформируется в понятные действия и рост навыка, либо становится сигналом, что человек не готов работать в продажах по правилам. В обоих случаях выигрывает отдел — появляется прозрачность, сохраняются лиды и возвращается управляемость результата.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
