Нереалистичный продавец — это собственник, который настаивает на цене и условиях продажи, заметно расходящихся с рынком, и при этом ожидает быстрый результат. Такие объекты «висят» в рекламе, выжигают бюджет, забирают время агентов, портят статистику конверсий и подрывают доверие покупателей. Проблема массовая: рынок стал прозрачнее, покупатели сравнивают предложения в пару кликов, а завышенная цена быстро превращает объект в «пересидевший» — и торг в итоге становится ещё жёстче.
Снижать количество нереалистичных продавцов — значит не «переубеждать всех подряд», а выстроить процесс: от фильтрации входящих лидов и диагностики мотивации до корректной ценовой стратегии, договорных рамок и регулярной коммуникации на основе фактов. Ниже — рабочие методы, которые подходят для реалий РФ: с учётом ипотечной чувствительности спроса, сезонности, конкуренции в экспозиции и особенностей поведения собственников.
На практике «нереалистичность» проявляется в нескольких типовых формах:
1) Завышенная цена относительно аналогов в той же локации, состоянии и формате сделки. Часто на +10–30% и выше.
2) Неприемлемые условия: отказ от торга «в принципе», жёсткие требования к срокам освобождения, запрет на ипотеку, альтернативу, маткапитал, «показы только по выходным» и т. п.
3) Отсутствие готовности к сделке при заявленном желании «продать срочно»: не собраны документы, не решён вопрос с прописанными, не определена альтернатива.
4) Эмоциональная оценка: «я вложил ремонт», «у нас лучший вид», «соседи хорошие» — аргументы, которые ценны владельцу, но не конвертируются в рыночную стоимость в нужном объёме.
Причины тоже типовые:
Информационный шум. Собственник ориентируется на верхний сегмент объявлений (часто с нереальными «хотелками» других продавцов) и игнорирует фактические сделки.
Эффект “якоря”. Одна услышанная цифра (от знакомых, в чате дома, «оценщика по телефону») закрепляется как «минимум».
Скрытая мотивация. Иногда продавец не хочет продавать, а «проверяет рынок» или ждёт встречной покупки, но выставляется заранее.
Страх продешевить на фоне новостей, колебаний ставки и неуверенности в завтрашнем дне.
Системная работа начинается с принятия факта: нереалистичность — не “плохой характер”, а сочетание неверных ориентиров и неопределённой мотивации. Значит, лечится процессом и цифрами.
Если не фильтровать и не управлять ожиданиями, агентство получает:
Провал конверсий: много просмотров без заявок, много заявок без сделок.
Рост стоимости лида: маркетинг приводит покупателей, но они не конвертируются из-за цены/условий.
Усталость команды: агенты тратят часы на «психотерапию» вместо воронки с реальными сделками.
Порчу репутации: объект с завышенной ценой вызывает у покупателей ощущение манипуляции и снижает доверие к агенту и бренду.
Долгую экспозицию: чем дольше объект в рекламе, тем больше вероятность, что он попадёт в категорию «не продаётся — значит, что-то не так», и торг вырастет.
Снижение доли нереалистичных продавцов начинается до встречи — с правильного первичного интервью.
1) Почему продаёте? Что будет дальше после продажи?
2) К какому сроку нужна сделка и почему именно к этому?
3) Какие уже были попытки продажи? С какой ценой? Почему не получилось?
4) Что для вас важнее: максимальная цена или срок? Если выбрать одно?
5) Какие формы оплаты допустимы: ипотека, маткапитал, рассрочка, альтернативная сделка?
6) Минимальная цена, при которой вы готовы подписать договор? (Не “хочу”, а “готов подписать”.)
Ответы позволяют быстро разделить собственников на группы: готовые к рынку, сомневающиеся и «туристы».
Маркер 1: собственник не может объяснить логику цены, кроме «так хочу» и «у соседа дороже».
Маркер 2: отрицание любых уступок ещё до анализа рынка.
Маркер 3: отсутствие следующего шага после продажи (нет плана, нет альтернативы, нет понимания сроков), но требование «продать быстро и дорого».
Важно: такие лиды не всегда нужно “отсекать”. Но нужно переводить их в отдельный сценарий с жёсткими рамками по времени и условиям.
Главное правило: не спорить мнениями. Работает только связка «рынок — факты — последствия — выбор».
1) Сравнительный анализ (CMA): 6–12 аналогов по дому/микрорайону с поправками на этаж, состояние, планировку, вид, наличие балкона, тип дома, юридические нюансы.
2) Экспозиция конкурентов: сколько объектов в этом сегменте уже стоит, какие у них условия, как давно они в рекламе (это важно — «долго висящие» аналоги не являются доказательством цены).
3) Ипотечная чувствительность: расчёт ежемесячного платежа для типового покупателя. Многие собственники недооценивают, насколько +300–500 тыс. к цене могут «выкинуть» объект из доступного диапазона для массового спроса.
4) Риски затяжной продажи: рост дисконта со временем, моральный износ объявления, вероятность выхода новых конкурентов (например, после ввода очереди ЖК или сезонного всплеска предложения).
Покажите вилку, а не одну цифру: «быстрая продажа», «рыночная», «верх рынка при идеальных условиях». Продавцу психологически проще выбрать стратегию, чем принять «единственно верную цену».
Поясните цену через спрос: какие покупатели реально рассматривают сегмент и что для них критично (ипотека, ремонт, парковка, школа, транспорт).
Сделайте прогноз по срокам: «по статистике подобных объектов при цене X — 2–6 недель, при цене Y — 2–4 месяца, при цене Z — неопределённо». Даже ориентировочные сценарии дают опору.
Частая ошибка — либо соглашаться на завышение (чтобы взять объект), либо давить и спорить (чтобы «продавить» цену). Оба пути повышают долю нереалистичных продавцов в портфеле.
Предложите продавцу понятный эксперимент:
1) Тестовый период 10–14 дней с верхней границей цены.
2) KPI теста: количество показов/звонков/заявок, качество обратной связи, доля торга.
3) Условие пересмотра: если KPI ниже порога — корректировка цены на заранее согласованный шаг (например, 2–3% или до ближайшего «психологического» порога).
Так собственник не «уступает», а следует заранее принятому плану. Это снижает сопротивление.
Вместо бесконечных обсуждений согласуйте «лестницу» на 2–3 шага вперёд: старт → через 2 недели → через 4 недели. Продавец видит контроль и не чувствует, что его “ломают” внезапно.
Скрипты важны не как “заготовки”, а как структура диалога: признать эмоцию, показать факты, дать выбор, закрепить договорённость.
Эмпатия: «Понимаю, вы хотите максимальную цену — это логично».
Факты: «Сейчас в вашем сегменте покупатели сравнивают 8–12 вариантов, и по нашей выборке показы идут у объектов до …».
Последствия: «Если держим цену выше рынка, мы получаем меньше показов и сильнее торг в будущем».
Выбор: «Выбираем стратегию: продать в срок или тестируем верх рынка 2 недели по плану и затем корректируем».
Если спешки нет — это нормально. Но важно закрепить: цель тогда не «продать», а «стоять в рынке». Предложение: выставлять по верхней границе рынка, но с прозрачной логикой и регулярной сверкой спроса, чтобы объект не превращался в «зависший».
Сравните не объявления, а реальную динамику: сколько дней аналог в рекламе, есть ли снижение, сколько показов, какие условия сделки. Часто «дороже» означает «не продаётся».
Снизить долю нереалистичных продавцов помогает не только разговор, но и правильно настроенные правила работы.
Эксклюзивный договор (или аналогичная модель) не должен быть «бумагой ради бумаги». В нём фиксируются:
— стартовая цена и сценарий пересмотра;
— допустимые условия сделки (ипотека/альтернатива/срок освобождения);
— обязательства собственника по доступу на показы;
— отчётность агента (еженедельные отчёты по лидам и обратной связи).
Нереалистичный продавец не любит определённость. Если он отказывается фиксировать правила, вероятность «вечной продажи» высока.
Еженедельный отчёт в понятной форме: просмотры объявления, звонки, показы, причины отказа, средний запрос на торг, сравнение с конкурентами. Когда продавец видит фактуру, эмоциональный «я хочу» ослабевает.
Иногда нереалистичного продавца создаёт сам маркетинг: красивые обещания «продадим дороже рынка» или ставка только на «уникальность» без подтверждения.
Профессиональные фото, понятный план, честное описание, акценты на инфраструктуре, юридическая чистота, готовность к ипотеке — всё это расширяет спрос. Но если цена оторвана от рынка, упаковка лишь ускорит разочарование: будут просмотры без предложений.
Если объект действительно имеет особенности (например, редкая планировка, вид, высокий этаж, удачная перепланировка с узакониванием), важно направлять рекламу на аудиторию, которая готова платить за такие параметры. Тогда вероятность “нереалистичности” падает: цена становится объяснимой через ценность.
Даже идеальные инструменты не работают, если команда мотивирована «взять любой объект в работу».
1) Доля объектов с корректировкой цены по плану (а не стихийно).
2) Средний срок экспозиции по сегментам и отклонение от целевого.
3) Конверсия: показ → оффер. Если показов много, а офферов нет — чаще всего проблема в цене/условиях.
4) Доля объектов, снятых без результата по причине «передумал/не готов/слишком дорого». Эту долю нужно разбирать на планёрках как управляемую метрику.
— обязательный CMA перед подписанием;
— презентация ценовой стратегии в трёх сценариях;
— фиксированный регламент обратной связи после каждого показа;
— правило: не обещать «продадим на 20% дороже», обещать процесс и контроль.
Шаг 1 (день 1–3): внедрить анкету первичного интервью и чек-лист мотивации.
Шаг 2 (день 4–7): стандартизировать CMA-шаблон и презентацию ценовой стратегии (3 сценария + тест 14 дней).
Шаг 3 (неделя 2): настроить отчётность для собственников: еженедельный отчёт + таблица конкурентов.
Шаг 4 (неделя 3): обновить договорные условия: KPI теста, условия корректировки цены, обязательства по показам.
Шаг 5 (неделя 4): провести разбор портфеля: какие объекты «висят» из-за цены, где нужен план снижения, какие стоит снять, чтобы не сжигать ресурсы.
Результат обычно выражается не только в росте сделок, но и в оздоровлении воронки: меньше конфликтов, меньше “пустых” показов, выше доверие покупателей.
Если вы продаёте самостоятельно или через агентство, полезно соблюдать три правила:
1) Опирайтесь на сделки, а не на объявления. Объявления показывают ожидания, а не реальную готовность покупателей платить.
2) Определите приоритет: цена или срок. Нельзя одновременно требовать максимум цены и минимальный срок без компромиссов по условиям.
3) Примите стратегию корректировки заранее. Если спроса нет, цена — это не «капитуляция», а настройка инструмента под рынок.
Когда ожидания согласованы с реальностью, продажа проходит спокойнее, а итоговая цена часто оказывается выше, чем при долгом «стоянии» с завышением и вынужденным большим дисконтом в конце.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
