Холодный звонок в недвижимости — один из самых быстрых способов выйти на собственников и «разморозить» спрос, когда нет входящих обращений. Но у большинства риэлторов результат упирается не в «не тот рынок», а в две вещи: неясная цель звонка и отсутствие понятной структуры диалога. Ниже — актуальный, практичный скрипт холодного звонка, который помогает держать разговор под контролем, звучать уверенно и доводить до следующего шага: встречи, показа, консультации или получения разрешения на повторный контакт.
Важно: скрипт — не «текст, который надо зачитать». Это сценарий с логикой, вопросами и развилками. Он работает, когда вы адаптируете формулировки под свой стиль, сегмент (вторичка, новостройки, аренда) и источник контактов (объявления, базы, рекомендации, «спящие» лиды).
Рабочий скрипт — это сценарий, который стабильно приводит к измеримому следующему шагу. Для холодного звонка в недвижимости чаще всего это:
1) согласие на встречу/осмотр/оценку объекта; 2) согласие получить подборку/коммерческое предложение в мессенджер; 3) разрешение на повторный звонок в конкретное время; 4) получение ключевой информации (сроки, цена, мотивация), которая позволяет продолжить работу.
Если цель звонка — «продать услуги агентства за 60 секунд», это почти всегда вызывает сопротивление. Правильная цель — назначить следующий контакт и квалифицировать клиента.
Перед набором номера подготовьте минимум:
1. Повод для звонка. Чем конкретнее, тем выше доверие: «увидел ваше объявление», «вы оставляли запрос на подбор», «уточняю по объекту в вашем районе».
2. Короткая ценность. Не «мы лучшие», а выгода: «подскажу по реальным ценам сделок», «проверю спрос по вашему дому», «расскажу, что сейчас быстрее продаётся и почему».
3. 3–5 квалификационных вопросов. Чтобы понять ситуацию и предложить адекватный следующий шаг.
4. Сценарии на возражения. Самые частые: «не интересно», «уже есть риэлтор», «не хочу агентства», «дорого», «подумаю», «потом».
5. Запись звонка и CRM. Фиксируйте исход, дату следующего касания, что важно клиенту. Без этого холодные звонки превращаются в «бег на месте».
Цель: представиться, обозначить причину и спросить разрешение говорить. Это снижает раздражение и повышает шанс, что вас выслушают.
Фразы:
— Добрый день! Имя, меня зовут …, я занимаюсь недвижимостью в вашем районе/городе. Удобно 30 секунд, уточню вопрос?
— Здравствуйте! Имя, я по поводу квартиры/покупки/аренды. Сейчас удобно коротко?
Если «неудобно»:
— Понял(а). Подскажите, когда лучше перезвонить — сегодня после 19:00 или завтра в обед?
Цель: объяснить, зачем звоните, без давления.
Фразы:
— Я увидел(а) объявление/ваш запрос и хотел(а) уточнить пару деталей. Параллельно могу подсказать, по какой цене реально сейчас уходят похожие объекты в вашем доме — это поможет не потерять время на «пустые показы».
— Я не с рекламой. Вижу активность по вашему району и звоню собственникам: могу быстро сориентировать по спросу и по безопасной схеме сделки, если будете двигаться в ближайшие месяцы.
Цель: понять мотивацию, сроки, цену и ограничения. Держите темп: один вопрос — один ответ.
Мини-набор вопросов для собственника-продавца:
— Правильно понимаю, продаёте сами? (или: объект ещё актуален?)
— Причина продажи какая, если не секрет? (переезд, альтернатива, инвестиция)
— По срокам как планируете: в течение месяца, двух-трёх, позже?
— По цене: это финальная цифра или готовы обсуждать, если покупатель с быстрыми деньгами/ипотекой?
— Документы: собственность оформлена, обременений нет? (ипотека, маткапитал, доли, наследство)
Мини-набор для покупателя:
— Что рассматриваете: район, метраж, этаж, состояние?
— Бюджет и форма оплаты: наличные/ипотека/сертификат?
— Сроки: когда нужно выйти на сделку?
— Кто принимает решение, нужно ли согласование с кем-то?
Цель: показать компетентность и дать полезную информацию, чтобы вас не воспринимали как «очередного риэлтора».
Примеры:
— По вашему дому сейчас похожие квартиры выставлены в диапазоне Х–Y, но по реальным сделкам обычно закрываются ближе к …. Если цена выше рынка, обычно «висит» 2–3 месяца и потом всё равно уходит с торгом.
— Если у вас ипотека/маткапитал, важно заранее подготовить пакет документов, иначе покупатель с ипотекой может уйти к более «чистому» варианту.
Не называйте точные цифры «с потолка». Если данных нет, говорите корректно: «по моим последним сделкам в этом районе» или «по статистике экспозиций в вашем сегменте».
Цель: предложить простое действие с понятной выгодой. Не «заключим договор», а «сделаем оценку/встречу/план продажи».
Для продавца:
— Предлагаю так: я бесплатно сделаю короткую оценку по 3–5 аналогам и скажу, какая цена даст максимальный шанс продать за … недель. Удобнее сегодня вечером в WhatsApp или завтра днём?
— Могу подъехать на 15 минут, посмотреть объект и дать план продажи: стартовая цена, стратегия торга, как отсеять «туристов». Когда удобнее — завтра в 12:00 или в 19:00?
Для покупателя:
— Могу собрать подборку из 7–10 вариантов, включая те, что не всегда успевают попасть в объявления, и обозначить риски по документам. Куда удобнее отправить — WhatsApp или Telegram?
Цель: зафиксировать дату/время и канал связи.
— Договорились: созваниваемся в среду в 18:30. Я пришлю коротко, что подготовлю к разговору. Как удобнее подписать вас в мессенджере?
— Тогда встречаемся в пятницу в 11:00, адрес …. Если планы поменяются, напишите, пожалуйста, заранее.
— Здравствуйте! Это Имя? Меня зовут …, я по вашей квартире на …. Удобно минуту?
— Подскажите, объявление актуально? Вы собственник?
— Смотрите, я не навязываюсь с договором. Хочу уточнить: вы уже определились с реальной ценой продажи или тестируете рынок?
— Если цель продать в ближайшие 1–2 месяца, могу бесплатно дать оценку по сделкам и подсказать, что сейчас «съедает» просмотры. Куда удобнее прислать — WhatsApp или Telegram?
— Ок, тогда сегодня до 20:00 пришлю 5 аналогов и рекомендацию по цене. Можно ваш номер в мессенджере такой же?
— Добрый день, Имя! Это …, мы ранее общались по подбору квартиры. Подскажите, вопрос покупки ещё актуален или пока поставили на паузу?
— Если актуален: что изменилось по требованиям/бюджету?
— Есть новые варианты в вашем диапазоне, плюс по нескольким объектам готовы к торгу. Удобно я отправлю 6–7 вариантов и завтра созвонимся на 10 минут?
— Здравствуйте! По объявлению о сдаче …. Удобно уточнить два момента?
— Кто проживал раньше и на какой срок хотите сдать сейчас?
— По опыту в вашем доме лучше всего заходят арендаторы … (семья/один/пара), если правильно упаковать фото и условия. Я могу привести 2–3 проверенных кандидата и взять на себя показы. Если интересно, когда удобно обсудить — сегодня после 18:00 или завтра утром?
Задача: не спорить, уточнить причину и оставить дверь открытой.
— Понял(а). Скажите, вы сейчас точно не планируете сделки ближайшие 3–6 месяцев или просто неудобно говорить?
— Ок, чтобы не отвлекать: могу прислать одним сообщением ориентир по цене/спросу и вы сами решите, полезно или нет. Куда отправить?
— Это нормально. Многие собственники сначала продают сами. Скажите, если появится покупатель с ипотекой или сложной схемой, вам было бы полезно, чтобы специалист подсказал по документам и рискам?
— Я могу сделать разовую оценку и рекомендации без договора. Если будет полезно — продолжим, если нет — просто останемся на связи.
— Отлично, значит вопрос в работе. Подскажите, вы довольны темпом: просмотры, обратная связь, стратегия по цене?
— Если всё ок — не мешаю. Если чувствуете, что процесс «стоит», могу дать альтернативный взгляд: по аналогам и по упаковке объекта. Это займёт 10 минут, без обязательств.
— Понимаю. Скажите, для вас важнее сэкономить на комиссии или в итоге получить на руки больше и быстрее? Иногда правильная цена и переговоры с торгом перекрывают комиссию.
— Могу объяснить на цифрах: как формируется итоговая сумма, где возникают потери (скидка на торг, простои, риски сделки). Давайте коротко созвонимся в удобное время.
— Конечно. Чтобы вам было о чём думать предметно: что именно вызывает сомнение — цена, сроки, безопасность, опыт специалиста?
— Давайте так: я пришлю 3 пункта, что можно сделать уже сейчас, и созвонимся завтра в … на 5 минут. Подойдёт?
При работе с телефонными контактами важно соблюдать требования законодательства о персональных данных (152‑ФЗ) и общие принципы добросовестных коммуникаций. Практически это означает:
— не сообщать третьим лицам сведения о клиенте, объекте и условиях сделки без согласия;
— корректно реагировать на просьбу не звонить и фиксировать это в базе;
— не вводить в заблуждение относительно своей роли (не выдавать себя за «службу дома», «госорган» и т.п.);
— аккуратно работать с мессенджерами: перед отправкой материалов уточнять, куда удобно и можно ли писать.
Вместо вопроса «Когда вам удобно?» предлагайте два конкретных варианта:
— Вам удобнее сегодня после 19:00 или завтра в 12:00?
Сначала маленькая польза, потом просьба:
— Подскажу один момент: по вашему дому покупатели сейчас чаще торгуются на …. Если хотите, пришлю аналитику по аналогам — куда отправить?
Холодный звонок «убивает» либо суета, либо слишком медленная речь. Держите спокойный темп, говорите простыми фразами. Имя клиента используйте 1–2 раза за звонок — этого достаточно.
Фиксируйте сразу: мотивацию, сроки, цену, ограничения, канал связи. Это позволяет строить касания: не «напоминаю о себе», а «вы говорили, что планируете в феврале — есть новости по спросу».
— Здравствуйте! Это Елена? Меня зовут Андрей, я занимаюсь продажами квартир в вашем районе. Удобно 30 секунд?
— Да.
— Спасибо. Увидел ваше объявление по двухкомнатной на …. Подскажите, объект ещё продаётся?
— Да, продаётся.
— Вы собственник?
— Да.
— Отлично. Скажите, по срокам как планируете: нужно продать быстро или спокойно ждёте своего покупателя?
— Желательно в ближайшие два месяца.
— Понял. Тогда важный момент: сейчас по вашему дому покупатели активно сравнивают аналоги и торгуются. Я могу бесплатно сделать оценку по сделкам и подсказать, какая стартовая цена даст максимум просмотров без лишней скидки. Удобно прислать в WhatsApp сегодня вечером?
— Можно.
— Отлично. Напишите, пожалуйста, в WhatsApp, чтобы я сохранил контакт, и я в ответ отправлю оценку и короткий план. И давайте зафиксируем: завтра в 12:30 созвонимся на 7–10 минут, ок?
— Давайте.
Ориентируйтесь на метрики:
— доля дозвонов (качество базы и времени звонков);
— доля разговоров дольше 60 секунд (качество открытия);
— доля согласий на следующий шаг (качество ценности и закрытия);
— доля пришедших на встречу/созвон (качество подтверждения и напоминаний).
Если разговоров много, а договорённостей мало — усиливайте блок ценности и вопросы. Если договорённости есть, но люди «сливаются» — улучшайте подтверждение (сообщение в мессенджер, напоминание за 2–3 часа, конкретная повестка встречи).
— Приветствие + имя: «Здравствуйте, Имя…»
— Разрешение: «Удобно 30 секунд?»
— Повод: «Звоню по поводу …»
— Вопрос актуальности: «Объект/запрос актуален?»
— 3 вопроса квалификации: сроки, цена/бюджет, условия/документы
— Микроценность: «Подскажу по спросу/цене/рискам»
— Следующий шаг (2 варианта времени/канала)
— Фиксация: «Договорились на …, пришлю …»
С таким каркасом вы сможете проводить 20–40 звонков в день без ощущения хаоса: разговоры будут короче, точнее и чаще приводить к встречам и сделкам. Дальше остаётся главное — регулярно тестировать формулировки, считать конверсию по каждому источнику контактов и усиливать те части скрипта, где чаще всего «падают» клиенты.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы