Стратегия для риэлтора 2025: как увеличить прибыль в кризис

Кризис всегда испытывает рынок недвижимости на прочность. Снижение спроса, рост ставок по ипотеке, замедление сделок — все это ставит риэлторов в сложные условия.

Но опыт показывает: даже в таких обстоятельствах можно не только сохранить доход, но и нарастить его. Ключевое условие — менять подход: работать с качественными лидами, выстраивать долгосрочные отношения и быстрее адаптироваться к новым реалиям. Как? Сейчас расскажем.

Совет №1: берите только готовых к сделке клиентов и не тратьте время на сомневающихся

В кризис эффективность риэлтора во многом зависит от того, насколько точно он работает с клиентским потоком. Когда на рынке много «пустых» заявок — номеров, которые не отвечают, или людей, оставивших контакты «просто посмотреть цены» — конверсия в сделки падает до 1-2%.

Главный ресурс сегодня — это не количество обращений, а их качество. Чем больше у агента клиентов, в намерениях которого он уверен, тем выше результативность звонков и быстрее цикл сделки.

По данным Calltouch, до 27% звонков в недвижимости остаются без контакта. Это значит, что каждая четвертая заявка «сгорает», даже не доходя до диалога. Поэтому агентства всё чаще переходят к форматам, где лид проверяется еще до того, как попадает к менеджеру.

Где брать самых горячих клиентов?

Сегодня на рынке есть десятки сервисов и баз, но большинство из них продают невалид с неудобными условиями приобретения. В кризис такие подходы особенно болезненны — у риэлтора просто нет времени на лишние шаги и разбирательства с ледогенераторами.

Semantiqo.ru — сервис с лидами на недвижимость, где можно безопасно найти горячих лидов с проверенным интересом. Сюда добавляются по 100 новых лидов на новостройки ежедневно: каждый клиент обработан колл центром, у каждого подтвержден интерес и каждый лид здесь передается на эксклюзивных правах.

Преимущества лидов от Semantiqo:

• Гарантия дозвона. Если клиент не отвечает или контакт окажется невалидным, он возвращается по гарантии.
• Классификация по дате выявления потребности у лида.
• Быстрый старт. Регистрация, пополнение баланса без минимальной суммы и доступ к потоку новых клиентов сразу же.
• Ежедневная поддержка пользователей.

Первичный отбор снимает лишние шаги с риэлтора и позволяет звонить только тем, кто готов обсуждать сделку, а гарантия на дозвон поможет не растрачивать ресурсы впустую. Самый прозрачный и эффективный способ получить готового к сделке клиента — Semantiqo.

Совет №2: приоритезируйте сделки с бюджетом «на руках»

Кризис на рынке всегда бьет по доступности ипотеки: ставки растут, банки ужесточают требования, одобрение может занимать недели. В таких условиях особенно ценными становятся клиенты, у которых есть вся сумма на руках.

Сделки без кредитных средств проходят быстрее, проще и с меньшими рисками. Здесь нет зависимости от решения банка или колебаний ключевой ставки — договоренности фиксируются напрямую между покупателем и продавцом.

По данным ЦБ, в 2024–2025 годах доля ипотечных сделок в ряде регионов снизилась на 15–20%. Это значит, что всё больше покупателей откладывают решение «до лучших времен», тогда как клиенты с наличными продолжают совершать сделки. Для риэлтора это — самая надежная аудитория в кризис.

Другим типом клиентов, которым можно доверять — клиенты с большим первоначальным взносом. Они более охотно соглашаются на высокие ставки, так как выплачивать все равно будут меньше. Для вас же — это возможность получить более высокую комиссию за более дорогие объекты.

Выделяйте таких клиентов в приоритет. Даже если их меньше, конверсия и скорость сделки компенсируют любые потери объема.

Совет №3: рынок недвижимости всегда растет, особенно в Москве – доносите это до клиентов

Клиенту важно показать, что кризис — это не только риски, но и реальные возможности — особенно когда ставки растут. Главный посыл: если льготная ипотека исчезла, это значит, что настоящие цены на жилье снизились. А если не упадут за год — большинство застройщиков вводят выгодные рассрочки и предлагают скидки, чтобы сохранить спрос.

По данным Росстата, в 2024 году в России было введено в эксплуатацию 107,8 млн м² жилья, лишь на 2,4 % меньше, чем в 2023 г. При этом часть объектов стали доступны в более выгодных условиях — скидки, рассрочки, стимулирующие предложения.

Даже при высоких ставках люди покупают, только на новых рынках цена стала ближе к реальности. Рассрочки помогают «дотянуть» до принятия решения, сохранив интерес и не теряя клиента. Риэлтору важно не только продавать сейчас, но и поддерживать настрой на покупку: кризис — шанс, а не препятствие.

Совет №4: работайте на перспективу

В кризисе не все клиенты готовы принимать решение сразу. Кто-то хочет дождаться стабилизации ставок, кто-то пока присматривается к рынку. На первый взгляд такие контакты могут казаться бесполезными, но они формируют базу для будущих сделок.

По данным Национальной Ассоциации Риэлторов, более 40% покупателей проходят путь от первого обращения до покупки дольше трех месяцев. В условиях нестабильности этот срок может увеличиваться, но отказ от работы с «отложенными» клиентами — стратегическая ошибка.

Задача риэлтора — не потерять контакт. Даже если человек не готов купить сегодня, поддерживайте с ним коммуникацию: отправляйте актуальные подборки объектов, информируйте о новостях рынка, напоминайте о себе примерно раз в месяц. Такой «прогрев» повышает доверие и увеличивает вероятность, что именно к вам клиент вернется, когда будет готов к сделке.

Кризис заканчивается, а отношения, выстроенные в этот период, остаются и превращаются в реальные сделки.

Совет №5: диверсифицируйте направления

Кризис никогда не влияет на рынок равномерно: где-то спрос падает сильнее, а где-то сохраняется или даже растет. Поэтому стратегия работы только в одном сегменте или городе в такие периоды становится особенно рискованной.

По данным ЦИАН, в 2024 году на фоне снижения сделок в Москве на 18% спрос на квартиры в Подмосковье вырос почти на 12%. Причина проста: часть покупателей смещается в более доступные локации, где квадратный метр стоит дешевле. Аналогичная ситуация наблюдается и на других рынках: если в крупных городах клиенты выжидают, то в соседних регионах сделки идут активнее.

Для риэлтора это означает необходимость диверсификации. Если основной поток в Москве замедлился, обратите внимание на Подмосковье и города-спутники.

Если вы работаете в регионах — рассмотрите новостройки в Москве, на них всегда актуальный спрос. К тому же, в современных условиях есть такие сервисы как Трендагент и Домбук, которые помогают работать с клиентами из любой точки России. Если спрос на новостройки падает, расширяйтесь во «вторичку».

Кризис — время, когда выигрывают те, кто быстрее перестраивает воронку под новые точки спроса и не зацикливается на привычных рынках.

Совет №6: взаимодействие с партнерами

Особенно важно выстраивать устойчивые связи в профессиональной среде. Если спрос со стороны конечных клиентов снижается, риэлтор может компенсировать это за счёт сотрудничества с другими участниками рынка.

Во-первых, это застройщики. В периоды снижения сделок они активно ищут каналы продаж и готовы делиться эксклюзивными условиями с агентами, которые приводят клиентов. Такой партнерский формат позволяет риэлтору расширить предложение для своих покупателей и получить дополнительное вознаграждение.

Во-вторых, смежные B2B-партнеры: ипотечные брокеры, сервисы ремонта и обустройства жилья. Совместные пакеты услуг и перекрестные рекомендации позволяют каждому участнику получать дополнительный поток клиентов и формировать более ценное предложение для покупателя.

Компании, которые активно используют партнерские каналы продаж, даже в кризис демонстрируют рост выручки на 10–15% выше конкурентов. Для риэлтора это означает: чем шире круг партнеров, тем стабильнее бизнес.

Совет №7: используйте условия рынка в свою пользу

Кризис всегда сопровождается «перетряской» рынка. Кто-то вынужден срочно продавать объект по сниженной цене, кто-то выходит из сделки из-за финансовых трудностей, а часть инвесторов предпочитает зафиксировать прибыль, пока рынок не просел еще сильнее. Для риэлтора это открывает возможности, которые в стабильные периоды встречаются редко.

Так называемый opportunity buying (покупка возможности) — это поиск объектов, которые можно приобрести на более выгодных условиях именно благодаря текущей нестабильности. В кризисные годы количество сделок с дисконтом выше 15% вырастает в полтора раза по сравнению со «спокойными» периодами.

Что это значит для риэлтора?

• Индивидуальные покупатели: можно предлагать им варианты с реальными скидками, повышая ценность ваших услуг.
• Инвесторы: кризисное время дает им шанс войти в рынок по низкой цене и заработать на росте в будущем.
• Собственный доход риэлтора: комиссия с таких сделок часто выше, а скорость их прохождения быстрее, поскольку продавцы мотивированы.

Тот риэлтор, который первым находит и предлагает такие возможности, выигрывает в глазах клиентов и укрепляет свой бренд.

Кризис на рынке недвижимости — это не приговор для риэлтора, а проверка на гибкость и умение адаптироваться. Чтобы выиграть на этом поле — важно не распылять силы на холодные звонки и случайные контакты, а концентрироваться на уже квалифицированных лидах, уметь находить преимущества в, на первый взгляд, сложных ситуациях, строить долгосрочные отношения и искать новые точки спроса.