Годовая стратегия продвижения агентства недвижимости — это не «план публикаций» и не список рекламных кампаний, а система: кому вы продаёте, что обещаете, где берёте лидов, как превращаете их в сделки и как контролируете экономику маркетинга. На рынке недвижимости цикл сделки часто длительный, конкуренция за внимание высокая, а спрос заметно зависит от сезонности, ипотечных программ, ставок и активности застройщиков. Поэтому год — оптимальный горизонт: он позволяет заранее распределить бюджет, выстроить стабильные источники лидов и избежать хаотичных действий «по ситуации».
Стратегия на год должна начинаться с измеримых бизнес-целей, а не с выбора каналов. Сформулируйте 3–5 ключевых показателей, которые отражают результат агентства:
— количество сделок в месяц/квартал по направлениям (вторичка, новостройки, аренда, коммерция);
— выручка и маржинальность (особенно важно при работе с новостройками и партнёрскими программами);
— план по валовой комиссии и доле повторных/реферальных сделок;
— целевая стоимость привлечения лида (CPL) и стоимость сделки (CAC);
— доля целевых лидов (квалифицированных) от общего объёма.
Параллельно зафиксируйте ограничения: география (город/районы), команда (сколько агентов и руководителей продаж), ресурс на контент и обработку лидов, наличие CRM, коллтрекинга, возможности по фото/видео. Эти ограничения напрямую влияют на выбор каналов и реалистичность KPI.
Чтобы стратегия была актуальной, нужно быстро собрать картину спроса и конкуренции. На практике достаточно 1–2 недель на исследование, если вы знаете, что искать.
Для агентства важно понимать пики обращений и сделок. Обычно активность растёт весной и в начале осени, а зимой может проседать по обращаемости, но иногда выигрывает в качестве лидов (меньше «случайных» запросов). Дополнительно спрос зависит от условий ипотеки и спецпредложений застройщиков. В годовом плане заложите периоды усиления рекламы (перед сезоном) и периоды оптимизации (в низкий сезон).
Составьте список прямых конкурентов: крупные сети, локальные агентства, активные частные риелторы, а также застройщики с собственными отделами продаж (они конкурируют за новостройки). Проверьте:
— какие услуги и УТП выносятся на первый экран сайта;
— какие районы и типы объектов продвигаются;
— где они покупают трафик (по рекламе в поиске и соцсетях, по заметности на агрегаторах);
— как устроены формы захвата (квиз, обратный звонок, подборки);
— как быстро отвечают (тайный звонок/заявка).
Цель анализа — не копирование, а выявление «окон»: направления, где конкуренты слабее (например, узкая специализация по району, прозрачный сервис сопровождения сделки, сильный контент по юридическим рискам, сервисная модель «под ключ»).
Продвижение агентства недвижимости плохо работает, если «мы поможем купить/продать» — единственное сообщение. На год вперёд нужно закрепить позиционирование и набор пакетов услуг.
Разделите целевую аудиторию минимум на 4–6 сегментов, потому что мотивация у них разная:
— продавцы вторички (быстрая продажа, безопасность расчётов, цена, показ и торг);
— покупатели вторички (подбор, проверка документов, торг, сопровождение);
— покупатели новостроек (ипотека, выбор ЖК, проверка застройщика, акции);
— аренда (скорость заселения, проверка арендодателя, договор);
— инвесторы (окупаемость, ликвидность, перепродажа/аренда);
— собственники коммерции (оценка, поиск арендатора/покупателя).
Для каждого сегмента пропишите «болезнь → обещание → доказательство»: что человек боится потерять и какую гарантию/процесс вы предлагаете.
Удобнее продвигать не «услуги риелтора», а понятные пакеты:
— «Продажа квартиры под ключ»: оценка, предпродажная подготовка, фото/видео, показы, торг, сделка, безопасные расчёты;
— «Покупка с проверкой»: подбор, юридическая экспертиза, сопровождение, ипотечный брокер;
— «Новостройки + ипотека»: подбор ЖК, одобрение, сопровождение, контроль сроков;
— «Срочный выкуп/альтернатива»: если это реально выполняется и юридически корректно описано.
Эти продукты легко «приземлять» на лендинги, объявления и контент.
Годовая стратегия должна опираться на несколько источников, чтобы не зависеть от одного алгоритма или роста ставок в рекламе. Ниже — базовый «микс» каналов, который чаще всего работает в связке.
SEO для агентства — это долгий, но самый «дешёвый» в перспективе канал. На год вперёд стоит запланировать:
— структуру сайта под направления: покупка/продажа/новостройки/аренда/коммерция, плюс отдельные страницы по районам и типам объектов;
— контент-хаб: статьи о проверках, рисках, этапах сделки, ипотеке, маткапитале, налогах, наследстве, выделении долей, перепланировках;
— страницы услуг с кейсами и доказательствами (сколько продали, средний срок экспозиции, примеры торга);
— улучшение скорости сайта, микроразметку, локальные факторы (карты, отзывы).
Важно: SEO в недвижимости особенно зависит от доверия. Добавляйте реальные фото команды, реквизиты, договор/оферту, примеры отчётов по объектам, понятные регламенты работы.
Поисковая реклама хорошо закрывает «горячие» запросы: «продать квартиру + район», «купить квартиру вторичка», «агентство недвижимости отзывы», «подбор новостроек ипотека». В годовом плане:
— разделите кампании по сегментам (продавцы/покупатели/новостройки/аренда) и по географии;
— готовьте отдельные посадочные страницы под ключевые группы запросов;
— регулярно чистите минус-слова и отслеживайте качество лидов, а не только CPL;
— закладывайте сезонные корректировки ставок и бюджета.
Для стабильности важно не «лить на всё», а выстраивать воронку: заявки, звонки, квизы, запись на консультацию, скачивание чек-листа с последующим догревом.
Площадки с объявлениями остаются источником обращений, но требуют дисциплины: качество карточек, актуальность, скорость ответа, единый стиль и понятное описание. В годовой стратегии задайте стандарты:
— шаблоны объявлений под разные типы объектов;
— регламент обновления и проверки актуальности;
— фотостандарты (свет, порядок, планировка, вид из окна);
— правила коммуникации и обработки сообщений.
Дополнительно планируйте работу с отзывами и рейтингом: это влияет на доверие и конверсию в обращение.
Соцсети у агентства — не только про охваты, а про доказательство компетенции и создание узнаваемости в районе. Планируйте:
— регулярные короткие видео: разбор ЖК, «как проверить квартиру», «5 ошибок продавца», «что спросит банк»;
— прямые эфиры/вебинары по ипотеке и юридическим вопросам;
— рубрики с кейсами: «продали за 21 день», «снизили цену на 7% в торге», «нашли альтернативу»;
— ретаргетинг на посетителей сайта и тех, кто взаимодействовал с видео.
Ключевой принцип: контент должен вести к следующему шагу (консультация, оценка, подбор, чек-лист), а не просто собирать лайки.
На год вперёд обязательно заложите программу рекомендаций: клиенты, юристы, нотариусы, ипотечные брокеры, ремонтные бригады, управляющие компании, корпоративные HR. Оформите:
— условия вознаграждения (прозрачно и юридически корректно);
— материалы для партнёров (лендинг, памятка, короткая презентация);
— трекинг источников в CRM.
Это канал, который сложно масштабировать быстро, но он даёт высокую конверсию и доверие.
Годовая стратегия продвижения должна включать не только привлечение, но и обработку. Частая проблема агентств — платить за лиды и терять их на скорости ответа и качестве квалификации.
Зафиксируйте стандарты:
— время реакции на звонок/заявку (цель — минуты, а не часы);
— скрипты первичного контакта и квалификации (тип сделки, срок, бюджет, ипотека, адрес/район, готовность к показам);
— обязательная фиксация результата в CRM;
— повторные касания: если клиент не готов сейчас, его нельзя «терять» — нужен догрев.
На год вперёд настройте измеримость: какой канал приводит сделки, а какой — пустые обращения. Минимальный набор:
— CRM с этапами (лид → квалифицирован → встреча/показ → аванс → сделка);
— коллтрекинг и запись звонков;
— единые UTM-метки и источники;
— отчёты по CPL, CAC, ROMI, конверсии по этапам.
Без этой базы любые «оптимизации рекламы» превращаются в субъективные решения.
Чтобы план был управляемым, разбейте KPI на уровни.
— трафик на сайт по каналам;
— конверсия в заявку/звонок;
— стоимость лида (CPL) и доля целевых лидов;
— охват и вовлечённость по ключевым рубрикам (для соцсетей), но только как вспомогательные метрики.
— конверсия лида в квалифицированного;
— конверсия в встречу/показ;
— конверсия в аванс/договор;
— средний цикл сделки по направлениям.
— CAC (стоимость привлечения сделки);
— доля маркетинга в валовой комиссии;
— ROMI по каналам и по продуктам (например, «продажа под ключ» vs «новостройки»).
На старте года задайте целевые значения и коридоры (например, CPL не выше X, доля целевых лидов не ниже Y). Ежемесячно корректируйте по факту.
В недвижимости бюджет нельзя планировать «ровной линией». Разумная схема — базовый постоянный уровень + сезонные усиления.
Рекомендуемая логика распределения:
— 30–40% бюджета на быстрые каналы (поиск/перфоманс) для управляемого объёма;
— 20–30% на агрегаторы и поддержку карточек объектов (если направление предполагает активные размещения);
— 15–25% на контент/SEO (как долгосрочный актив);
— 10–20% на бренд и доверие (видео, репутация, мероприятия, партнёрства);
— резерв 10% на тесты гипотез (новые креативы, новые связки, новые районы).
Сами проценты подбираются под модель агентства, но принцип неизменен: часть бюджета должна строить активы (сайт, контент, база, репутация), а часть — приносить лиды здесь и сейчас.
Контент в недвижимости должен отвечать на вопросы, которые мешают человеку принять решение. План на год проще строить по матрице: сегмент × этап × формат.
— «Как проверить квартиру перед покупкой: чек-лист документов и рисков»;
— «Безопасные расчёты: аккредитив, ячейка, эскроу — что выбрать»;
— «Как продать квартиру с маткапиталом/долями: пошагово»;
— «Альтернатива: как проходит сделка и где чаще всего срывается»;
— «Что влияет на цену квартиры в конкретных районах: транспорт, школа, этажность»;
— «Налоги при продаже: сроки владения, вычеты, типичные ошибки».
— статьи и гайты на сайте (для SEO);
— короткие видео и вертикальные ролики (доверие и охват);
— чек-листы/шаблоны (лид-магниты);
— кейсы с цифрами (самый сильный формат для продаж);
— рассылки/сообщения в мессенджерах для догрева базы.
Важно назначить ответственных и установить ритм: например, 4 SEO-статьи в месяц, 8–12 коротких видео, 2 кейса, 1 вебинар/эфир. При дефиците ресурсов лучше меньше, но стабильно.
— аудит сайта и аналитики, настройка CRM/коллтрекинга;
— упаковка продуктов и посадочных страниц;
— запуск поисковой рекламы по «горячим» сегментам;
— стандарты карточек объектов и регламент обработки лидов;
— старт контент-хаба (первые 10–15 материалов).
— расширение семантики SEO (районы, типы объектов);
— A/B-тесты посадочных страниц, квиза, офферов;
— подключение ретаргетинга и видеокреативов;
— партнёрская программа и сбор отзывов.
— повышение доли брендового спроса через регулярный видеоконтент и PR-активности;
— усиление рекламных кампаний под сезонный рост;
— мероприятия: вебинары по ипотеке, встречи для продавцов («как подготовить квартиру к продаже»);
— углублённая аналитика по качеству лидов и перераспределение бюджета.
— оптимизация расходов в период возможного снижения активности;
— пересборка семантики и контент-плана на следующий год;
— ревизия CRM-воронки и обучение команды;
— работа с базой: догрев отложенного спроса, предложения инвесторам, реферальные механики.
Ошибка 1: ставка на один канал. Если вы зависите только от рекламы или только от агрегаторов, любое изменение условий ударит по выручке. Решение — микс каналов и развитие собственных активов.
Ошибка 2: KPI по лидам без учёта сделок. Дешёвые лиды могут быть нецелевыми. Решение — считать конверсии по этапам и CAC.
Ошибка 3: слабая обработка. Потери на скорости ответа и дисциплине в CRM делают даже хороший маркетинг убыточным. Решение — регламент, контроль, прослушка звонков, обучение.
Ошибка 4: контент ради контента. Посты без цели не формируют поток обращений. Решение — контент-воронка: боль → решение → следующий шаг.
Сильная стратегия продвижения агентства недвижимости на год вперёд — это календарь действий, понятные продукты, сбалансированный набор каналов и прозрачная аналитика от клика до сделки. Начните с целей и воронки, настройте измеримость, затем выстройте регулярные процессы: контент, реклама, работа с площадками, партнёрства и репутация. Когда маркетинг и продажи связаны единой системой KPI, становится проще масштабировать команду, прогнозировать загрузку и планировать рост без резких провалов в лидах и выручке.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
