Входящие заявки от собственников (а не «случайные лиды» и не перекупленные контакты) — основа предсказуемых продаж в недвижимости. Но рынок стал требовательнее: собственник сравнивает 3–7 специалистов, читает отзывы, смотрит кейсы, задаёт вопросы про комиссию и сроки, а ещё боится навязчивости и «псевдоэксклюзивов». Поэтому система привлечения должна быть не набором разрозненных объявлений, а связкой из оффера, упаковки, каналов трафика, обработки и аналитики.
Ниже — пошаговая методика, как сформировать входящий поток заявок на продажу квартир от собственников: какие каналы работают, как упаковать предложение, как настроить воронку и не потерять лиды на этапе звонка.
Входящий поток — это регулярный приток обращений, где инициатива контакта исходит от собственника: он оставляет заявку, пишет в мессенджер или звонит сам. В идеале заявки идут стабильно, с прогнозируемой ценой лида и понятной конверсией в договор.
Собственник — сложный сегмент по трём причинам:
1) Низкий уровень доверия. На рынке много «обещаний без результата», и люди защищаются: не оставляют телефон, просят «всё в переписке», избегают эксклюзивных договоров.
2) Высокая конкуренция. За один объект борются несколько агентов и агентств, а также сервисы, агрегаторы и «частники», которые демпингуют.
3) Длинный цикл решения. Многие собственники «присматриваются» месяцами, параллельно пробуют продавать сами и возвращаются к специалисту только после неудачных показов или срыва сделки.
Чтобы поток был устойчивым, стройте не «рекламу ради заявок», а сквозную систему:
Упаковка → Оффер → Каналы → Конверсия → Дожим → Повторные касания → Аналитика.
Если хотя бы один элемент слабый, стоимость лида растёт, а договоров нет. Например, хороший трафик без сильной первичной обработки превращается в «дорогие пустые звонки».
Самый быстрый способ повысить конверсию — чётко обозначить специализацию: район/округ, тип жилья (новостройка/вторичка), сегмент (эконом/комфорт/бизнес), сложные случаи (ипотека, опека, наследство, доли). Собственник охотнее доверяет тому, кто «каждый день продаёт такие квартиры».
Соберите «пакет доверия»:
- 10–30 отзывов на публичных площадках и в карточках компании (с подтверждением сделок, без шаблонов);
- 5–10 коротких кейсов «было/сделали/результат»: срок экспозиции, стратегия цены, источники покупателей;
- фотографии команды/офиса (если есть), понятные контакты, прозрачные реквизиты.
Посадочная должна отвечать на главные вопросы собственника: сколько стоит услуга, что конкретно вы делаете, какие сроки, как вы продаёте, чем вы лучше. Минимальный набор блоков:
- заголовок с конкретным результатом;
- 3–5 преимуществ без «воды»;
- этапы работы;
- кейсы/отзывы;
- форма заявки с понятным обещанием (что получит человек);
- кнопки мессенджеров, телефон;
- юридические данные и политика обработки персональных данных.
Собственник оставляет контакт, когда понимает ценность «здесь и сейчас». Работают офферы, которые дают быстрый результат или снимают страх.
- Бесплатная оценка квартиры с разбором «по похожим сделкам и активным конкурентам» (важно: не просто диапазон, а аргументация).
- План продажи за 24 часа: что сделать с объектом, как упаковать, где разместить, какую цену поставить на старте.
- Аудит вашего объявления (если собственник уже продаёт сам): фото, заголовок, описание, цена, ошибки, которые режут просмотры.
- Подбор и проверка покупателя + сопровождение сделки (для тех, кто хочет «продать сам», но боится юридических рисков).
- Сервисный пакет: профессиональная фотосъёмка, хоумстейджинг-советы, 3D-тур, продвижение объявлений (фиксируйте, что включено).
Частая ошибка — прятать стоимость, надеясь «объяснить по телефону». На практике лучше обозначить модель оплаты прозрачно: процент/фикс/гибрид, когда платится, что входит, какие расходы возможны. Формулировка должна быть не «у нас 3%», а «комиссия включает маркетинг, переговоры, показы, проверку покупателя и сопровождение до регистрации».
Один канал редко даёт стабильность. Рабочая модель — 2–4 источника, которые страхуют друг друга по сезонности и цене лида.
Это горячий спрос: собственник уже ищет «продать квартиру через агентство», «оценка квартиры», «риэлтор [район]». Важно:
- разделять кампании по намерению (оценка/продажа/срочный выкуп/юрист);
- добавлять минус-слова (аренда, работа, обучение, вакансии, купить, новостройки и т.п.);
- вести на релевантные посадочные (не на главную страницу);
- подключить коллтрекинг и цели по заявкам.
Карточки в картах и справочниках дают входящие звонки, особенно если прокачаны отзывы и заполнены услуги. Что важно:
- единый NAP (название, адрес, телефон) во всех источниках;
- фото офиса/команды/объектов;
- регулярные посты и ответы на вопросы;
- работа с негативом: спокойные, аргументированные ответы повышают доверие.
Это «холодный» спрос: человек ещё не решил продавать через специалиста. Здесь решают креативы и правильный оффер. Подход:
- показывать пользу: чек-лист подготовки квартиры, типовые ошибки собственников, «как не потерять деньги на торге»;
- прогрев через лид-магнит и серию касаний (рассылка/бот/мессенджер);
- сегментация по районам, возрасту, интересам ремонта/ипотеки/переезда (аккуратно, без обещаний «узнаем, что вы продаёте»).
SEO — фундамент, который со временем снижает зависимость от платного трафика. Что писать и оптимизировать:
- «как продать квартиру быстро и безопасно»;
- «как определить реальную цену»;
- «договор с агентством: эксклюзив или нет»;
- «какие документы нужны»;
- «как проходит сделка, расчёты, аванс/задаток»;
- статьи по районам и типам домов (без спама, с реальными нюансами).
Внутри материалов обязательно ставьте CTA: оценка, аудит объявления, консультация.
Самый «тёплый» источник собственников — рекомендации. Стройте сеть:
- ипотечные брокеры, юристы, оценщики;
- управляющие компании, ТСЖ (в рамках допустимого, без навязчивости);
- дизайнеры и ремонтные бригады (собственники после ремонта часто готовы продавать дороже);
- релокационные сервисы и HR (переезды сотрудников).
Вводите понятную партнёрскую программу и фиксируйте правила, чтобы не возникало конфликтов.
В недвижимости «побеждает первый вменяемый». Цель — связаться с лидом в течение 5–15 минут. Если заявка пришла ночью — утром первым делом. Для этого нужны:
- уведомления в CRM и мессенджерах;
- дежурный менеджер/агент;
- шаблоны сообщений для первого касания.
Задача первого звонка — не «продать договор», а квалифицировать и назначить следующий шаг (встреча/оценка/выезд). Пример логики вопросов:
- что за квартира: адрес/метраж/этаж/состояние;
- причина продажи и сроки;
- кто собственники, есть ли несовершеннолетние, ипотека, обременения;
- по какой цене пробовали/планируют;
- что уже делали для продажи;
- чего боятся в сделке.
В конце — конкретное предложение: «Сделаю оценку и план продажи, завтра/послезавтра могу подъехать на 20 минут, покажу аналитику и стратегию цены».
На встрече собственнику важны не «общие слова», а управляемость процесса. Хорошая структура:
- аналитика цены (аналогичные объекты + конкуренты в экспозиции);
- стратегия выхода на рынок (цена старта, шаги по снижению, если нужно);
- маркетинговый план (фото, тексты, площадки, продвижение, показы);
- регламент коммуникаций (отчёт раз в неделю, статистика показов/звонков);
- условия договора и ответственность сторон;
- сценарии сделки и расчётов (аванс/задаток, безопасные формы расчёта).
Без учёта источников и этапов вы не сможете масштабироваться: деньги будут уходить, а причины провалов — неясны.
- источник (по UTM, коллтрекингу, ручной отметке);
- статус лида (новый, связь установлена, назначена встреча, договор, показ, аванс, сделка, отказ);
- причина отказа (дорого, продаёт сам, выбрал другого, «подумаю», не дозвонились);
- параметры объекта и мотивацию.
- стоимость лида (CPL) по каждому каналу;
- конверсия «заявка → контакт» и «контакт → встреча»;
- конверсия «встреча → договор»;
- средний цикл до договора;
- доля эксклюзивов;
- стоимость договора (CPA) и окупаемость маркетинга.
Собственники часто боятся «кабальных условий». Упростите договор: чётко опишите услугу, сроки, размер вознаграждения, условия расторжения, что считается результатом. Объясняйте разницу между эксклюзивом и неэксклюзивом на языке выгод: единая стратегия цены, контроль рекламы, отсутствие «хаоса» из одинаковых объявлений.
Для многих ключевой мотив обращения — безопасность. Покажите, что вы контролируете риски:
- проверка документов и истории объекта;
- корректные аванс/задаток;
- безопасные расчёты через банковские инструменты;
- сопровождение до регистрации перехода права.
- Реклама ведёт на «общую» страницу без оффера под собственника.
- Нет специализации: «продаём всё» воспринимается как отсутствие экспертизы.
- Слабые креативы и тексты: обещания «быстро продадим» без доказательств.
- Нет обработки в течение часа: лид уходит конкуренту.
- Нет повторных касаний: собственник «остыл», хотя мог созреть через 2–4 недели.
- Отсутствие аналитики: неясно, какие каналы дают договоры.
- выбрать специализацию (район/сегмент/сложные сделки);
- собрать отзывы и 5 кейсов;
- подготовить посадочную страницу + оффер (оценка/аудит/план продажи);
- настроить CRM, цели, коллтрекинг, UTM.
- поисковые кампании по горячим запросам;
- заполнение карточек компании и сбор отзывов;
- подготовка 10–15 контентных заготовок для прогрева.
- отсеять нецелевые запросы и площадки;
- допилить офферы, формы, квизы (если используете);
- внедрить скрипт первичного контакта и регламент ответа;
- настроить серию касаний: письмо/мессенджер/звонок через 2–3 дня.
- увеличить бюджет на связки, которые дают встречи и договоры;
- добавить второй канал (таргет/партнёрства/SEO-публикации);
- внедрить отчётность собственнику раз в неделю (шаблон).
Часть собственников не готова подписывать договор сразу — это нормально. Ваша задача — остаться «первым номером», когда они созреют. Работают:
- полезные сообщения раз в 7–10 дней (изменения по рынку, советы по подготовке квартиры, чек-листы документов);
- предложения «мягкого входа»: сопровождение без эксклюзива, консультация по документам;
- ретаргетинг на посетителей сайта с кейсами и отзывами;
- честная обратная связь по цене: аргументы, а не давление.
Стабильный входящий поток заявок от собственников формируется там, где маркетинг подкреплён сервисом: понятный оффер, сильные доказательства, скорость реакции, прозрачные условия и управляемая воронка. Когда система настроена, вы перестаёте «искать клиентов» и начинаете прогнозировать: сколько заявок нужно, чтобы получить нужное количество договоров и сделок в месяц.
В блоге Semantiqo вы найдете полезную информацию об инструментах и техниках работы с клиентами по недвижимости. Также читайте советы об обработке лидов Semantiqo для достижения максимальной эффективности в работе с клиентами по новостройкам Москвы
